На недавно прошедшей в Москве выставке Storage Expo 2006 мне удалось поговорить с высокопоставленными европейскими сотрудниками Adaptec — Пшемыславом Толпа (Przemyslaw Tolpa, Эккаунт-менеджером по Восточной Европе)
и Ульрике Сильберманн (Ulrike Silbermann, Менеджером канала продаж в Центральной Европе),
которые выполняют функции директора по продажам в EMEA и директора по маркетингу в EMEA. Эти люди уже давно работают в Adaptec и сейчас формируют новое лицо компании в связи с тем, что компания переориентируется. Они согласились ответить на наши вопросы и рассказали о своей компании и ее продуктах.
Не могли бы Вы рассказать о новой стратегии Adaptec в последний год?
В Adaptec за последний год произошли некоторые изменения. Во-первых, мы вплотную занялись новыми технологиями, такими как Serial Attached SCSI и Serial ATA II. Мы разработали контроллеры для этих интерфейсов. Далее мы сделали редизайн наших контроллеров под новую последовательную шину PCI Express взамен PCI-X.
В области внешнего стораджа мы решили продать некоторую часть нашего бизнеса и сохранили за собой только ту часть, которая имеет марку Snap Appliance. Мы объявили новые семейства продуктов, одним из которых является пятисотая серия (решения среднего уровня) с интерфейсами SATA и SAS, которая оснащена некоторыми дополнительными функциями, такими как Backup, Replication и др. Это касается, в основном, стоечных устройств формата 1U и 2U , поскольку корзины 3U уже не имеют таких широких рыночных перспектив.
Два месяца назад мы проанонсировали также наш новый продукт для малого бизнеса – отдельные корзины с дисками семейств 1100 и 2200, которые используют порты Ethernet (1 или 2 порта в зависимости от модели), возможность RAID 0, 1 и JBOD. Внутри используется контроллер от Adaptec и программное обеспечение Adaptec.
Есть ли разница в бизнес-стратегии Adaptec в прошлом и в этом году?
Видимо, для российского рынка — нет. Мы немного изменили наши маркетинговые программы (например, программа среднего уровня, называемая ранее Gold, теперь именуется как Advantage) с целью вовлечь в систему рибейтов даже тех партнеров Adaptec, которые не являются самыми лучшими реселлерами. Это ново для Европы и мы это активно пропагандируем в России, чтобы привлечь новых партнеров. В бизнес-стратегии мы в этом году фокусировались в основном на SATA и SAS. И фактически мы одними из первых представили на рынок законченные SAS-решения.
Следующее поколения таких контроллеров будет гораздо компактнее, поскольку уменьшено количество микросхем на плате (объединение большинства функций в одном чипе). Новое поколение продуктов придет на рынок в октябре-ноябре этого года и помимо новаций типа PCI Express и разъема mini-SAS эти продукты будут иметь гораздо лучшую производительность.
Планирует ли Adaptec выходит на рынок high-end Enterprise решений в области систем хранения данных, какие делают, например, IBM и HP?
Вообще-то нет. Те же IBM и HP когда производят стораджи такого высокого уровня, то сами продают их потребителю и осуществляют сопровождение и техподдержку. У Adaptec же изначально бизнес-стратегия строилась на работе с реселлерами, а не с конечными потребителями. И менять эту стратегию мы для себя не видим смысла. Хотя у нас есть достаточно производительные решения мидл-класса (и, например, Enterprise Snap Server серии 18000), которые с успехом могут применяться во многих серьезных задачах.
Что касается продуктовой стратегии, что Adaptec планирует делать в области контроллеров начального уровня, если Intel встраивает поддержку SATA и SAS, включая RAID-возможности, в южные мосты своих наборов системной логики для материнских плат?
То же, что мы делаем и сейчас в плане поддержки SATA. Мы видим, что люди до сих пор нуждаются в двухпортовых и простых 4-портовых контроллерах отдельных от материнской платы. Мы следим за рынком. А там многие нуждаются в унифицированных решениях и универсальных чипах. Кроме того, мы добавляем в наши контроллеры дополнительные функции как поддержку RAID 6 и 60, 1E , 5EE. А это совершенно другие модели использования RAID на практике, которые вы пока не увидите в системных чипсетах.
Мы по-прежнему будем продавать наши микросхемы контроллеров производителям материнских плат и по-прежнему будем продавать дешевые адаптеры SATA и SAS начального уровня.
Не так давно Intel стала более тесно сотрудничать с компанией LSI Logic в области дисковых контроллеров. Мы все помним очень успешное сотрудничество Intel с Adaptec, когда последняя спроектировала для Intel удачные SATA-контроллеры в южных мостах чипсетов серий ICH5, ICH6, ICH7 и др. Настала очередь интеграции SAS в южные мосты чипсетов Intel, и Adaptec, одна из первых разработавшая собственный SA-чип, могла бы рассчитывать на продолжение работ с Intel в этой области. Как вы оцениваете текущее положение в свете партнерства Intel и LSI Logic?
Взглянем на историю. Когда они меняют платформу, они обычно меняют и решения. В прошлых поколениях был Adaptec, теперь — LSI. Мы знаем, что вещи меняются, но мы по-прежнему плотно работаем с Intel, все наши продукты ими сертифицированы, мы активно используем технологии Intel, которые LSI использует далеко не всегда. И мы нравимся Intel потому, что мы используем эти технологии. В наших новых продуктах будет использовано еще больше технологий Intel. Мы очень тесно работаем с компанией Supermicro, которая также в почете у Intel. И Supermicro использует только продукты Adaptec. Наши решения используются в 85-90 процентах всех производимых Supermicro систем. Что случится с Intel <в результате соглашения с LSI> вы, возможно, скоро увидите.
Безусловно, Intel продолжит использовать наши решения с своих SATA-контроллерах южных мостов чипсетов. Что же касается интегрированного в системные чипсеты SAS, то я не имею на этот счет точно информации, но попробую узнать позднее. Хочу только заметить, что несколько наших сотрудников постоянно находятся в Intel и тесно обсуждают с ними не только будущие технологии, но и текущие проблемы со взаимосовместимостью и прочее.
Adaptec недавно продала свой завод…
Да, мы продали завод в Сингапуре по одной просто причине — он был слишком велик. И это было очень правильное решение, поскольку когда мы продали часть бизнеса внешних систем хранения данных, мощность этой фабрики стала слишком велика для нас. Вторая причина — мы активно работаем над унификацией наших продуктов и производства, и все продукты становятся все более компактными. Поэтому такие большие производственные площади нам попросту не нужны (даже тогда этот завод производил продукты не только для Adaptec, но и для HP, Cisco и многих других). Он был просто очень большим для нас.
А сейчас вы производите все свои продукты на своих собственных мощностях или используете сторонних производителей?
Все наши продукты, кроме Snap, мы производим на стороне — используем такие заводы как Flextronics, Sanmina и др. (это американские компании с заводами в Малайзии и Таиланде, но не в Китае). Наши кристаллы (микроконтроллеры) производятся по контракту на TMCS.
Есть ли изменения в потребительском сегменте рынка продуктов Adaptec? Какие-то новые продукты или программы? Может быть, для домашних пользователей?
Это имеет мало общего с нашей генеральной линией. Да, мы предлагаем подобные продукты на некоторых локальных рынках, но из-за того, что по закону на них нужно иметь локальные сертификаты и оперативную техподдержку на том языке, где они продаются, мы не планируем выходить с ними в России. Но на некоторых западных рынках (в США и Западной Европе) подобные продукты мы продаем — это кардридеры, FW и USB-контроллеры, TV-тюнеры и прочее.
Можете прокомментировать текущее положение с ICP vortex?
Это по-прежнему подразделение Adaptec и будет им оставаться далее, поскольку это марка номер 1 в Германии. Мы будем и далее развивать этот бизнес. И создавать аналогичные продукты под обеими марками (Adaptec и ICP vortex), хотя под маркой vortex продукты будут все же намного более продвинутыми за счет разных процессоров, памяти и функций в программном обеспечении. Например, нынешний SAS-контроллер ICP vortex использует тот же Adaptec RAID-Code, но иной чип контроллера с тактовой частотой 850 МГц против 500 МГц у аналогичного продукта Adaptec. И, как минимум, удвоенный объем кэш-памяти (от 256 Мбайт), поэтому они гораздо более быстрые для тех пользователей, кто в этом нуждается.
Имеют ли перспективы такие контроллеры в России?
Если покупатель их у нас запросит, мы с радостью продадим. Но нынешнее положение таково, что российский потребитель просит продавать продукты по минимально возможной цене, а мы не можем себе позволить делать такое с ICP vortex. Поэтому пока здесь гораздо более популярна продукция под маркой Adaptec. Интересно, что позиции ICP vortex сильны на рынке Украины, где у нас есть партнер, устанавливающий клиентам именно эти контроллеры. Мы продаем их и в России нескольким партнерам, но это не настолько широко, поскольку мы не заинтересованы тратить здесь много времени на их маркетинг, так как понимаем ситуацию с желанием локального потребителя брать контроллеры по минимально возможной цене. Поэтому в России мы работаем, главным образом, с маркой Adaptec.
Вы рассматриваете российский рынок как равнозначный по масштабам, например, рынку Германии?
В области систем хранения данных — безусловно! Порой он даже сильнее и объемнее немецкого. И имеет больший потенциал. Это отчасти связано с сильными позициями локальных производителей компьютеров в России. Сейчас Россия для нас является рынком номер 3 в Европе после ФРГ и Великобритании, но он растет очень быстро, быстрее остальных.
Вы планируете предложить рынку что-то совершенно, принципиально новое в ближайшем будущем?
Да, у нас есть некий программный продукт в сегменте iSCSI для локальных производителей компьютеров, который уже разослан нашим инженерам и мы объявим его очень скоро. Это должно быть очень интересно.
Спасибо за Ваши ответы! Будем с нетерпением ждать новых анонсов и продуктов Adaptec.
