В начале декабря в Москве с визитом находился Steven Hsu (Стивен Хсу), занимающий в компании Transcend должность директора по продажам в России и СНГ. Мы воспользовались возможностью побеседовать и получили ответы на ряд вопросов.
Здравствуйте, спасибо, что уделили время для беседы. Представьтесь, пожалуйста, и расскажите кратко, чем вы занимаетесь в компании Transcend.
Во-первых, я рад предоставившейся возможности ближе познакомиться с российским рынком и конечными потребителями нашей продукции. Компания Transcend была основана в 1988 году в столице Тайваня, городе Тайпее. Мы начали работать на российском рынке практически с самого начала, когда компания делала свои первые шаги. Учитывая чрезвычайную важность и огромный потенциал российского рынка, я, как директор по продажам, всегда обращал на него особое внимание моего отдела. Рынки России и СНГ чрезвычайно важны для Transcend, моя же задача заключается в формировании верной стратегии в сфере маркетинга и продаж, направленной на создание позитивного имиджа компании, которая поможет нам нарастить наше присутствие на рынке и приготовиться к грядущим вызовам. В конце концов, ситуация постоянно изменяется, особенно это утверждение актуально для российского рынка, выход на который планируют многие компании.
Мистер Хсу, как директор по продажам в России и СНГ Transcend, расскажите о стратегии компании на рынках РФ и СНГ. Это работа исключительно через дистрибуторов и обеспечение их защитой от изменения цен, гибкими условиями по поставкам и рекламной поддержкой или нечто иное? Могут ли и крупные розничные продавцы и небольшие региональные компании тоже получить хорошие условия закупки напрямую от Transcend и аналогичные виды поддержки? Есть ли некие минимальные формальные требования к статусу прямых партнеров компании Transcend?
В действительности, Вы можете этого не знать, но до 2001 года российские дистрибуторы находились в подчинении нашего американского офиса. Заметив стремительный рост спроса, в штаб-квартире Transcend приняли решение работать с этим рынком напрямую. Мы взвешенно подходим к выбору своих партнеров — так мудрая женщина выбирает себе мужа. Мы всегда говорили, что взаимоотношения с клиентом подобны браку. Самый крупный или богатый покупатель не всегда является лучшим кандидатом на роль партнера Transcend. Важна степень их приверженности нашей совместной работе. Мы, в основном, сотрудничаем с дистрибуторами, которые готовы приложить максимум усилий для продвижения Transcend. Также, благодаря помощи наших местных партнеров, наши продукты распространяются через наиболее широкие каналы продаж: например, они представлены в общенациональных розничных сетях и продаются наиболее крупными реселлерами. Вы даже можете обнаружить устройства Transcend на станциях метро и книжных магазинах.
Условия ведения бизнеса в сегменте флэш-памяти существенно отличаются от ситуации в других секторах ИТ-рынка. Мы вынуждены оперативно реагировать на изменение ситуации и практически моментально принимать верные решения. Важно, чтобы наши партнеры и заказчики понимали, как их затраты соотносятся с общей тенденцией изменения цен и были в курсе ситуации на рынке. Это позволит им более позитивно подходить к продаже нашей продукции. Наши партнеры не только в курсе последних ценовых тенденций, также мы предоставляем им доступ к нашему обширному портфелю продуктов и различным маркетинговым средствам стимуляции продаж. Очень непросто создать лидирующую торговую марку, а удерживать завоеванные позиции еще сложнее. Значительной долей своего успеха мы обязаны нашим местным партнерам, которые поставляют продукцию и услуги российским пользователям.
Какое место по объему продаж продукции Transcend занимает рынок России в Европе и в мире? Какова динамика роста рынка Transcend в России?
Благодаря поддержке со стороны российских потребителей Transcend смогла завоевать сильные позиции в России, самой большой стране в мире. На этот рынок приходится около 12% глобальных продаж компании. Чтобы следовать в русле рыночных тенденций и поддерживать стабильный рост, мы постоянно должны вырабатывать новые стратегии и выпускать новые продукты.
В России Transcend хорошо известна прежде всего модулями памяти, SSD, флэш-картами и флэш-накопителями. Сейчас к нам поставляется весь спектр продукции Transcend или что-то не завозится?
Если посмотреть на то, какой доход генерируют различные категории нашей продукции, то более 70% поступлений нам приносят устройства на основе флэш-памяти, например, такие как USB-накопители и карты памяти. Оставшаяся доля приходится на другие стратегические линейки продуктов: внешние жесткие диски, MP3-плееры, оптические дисководы и кард-ридеры. Являясь лидирующим поставщиком продуктов на базе флэш-памяти, мы имеем все возможности для вывода на рынок новых моделей твердотельных накопителей и устройств для промышленного применения. Это дает синергетический эффект и придает импульс дальнейшему развитию нашего бизнеса в России. Но мы не собираемся останавливаться на достигнутом. Мы планируем и далее расширять наш портфель продуктов. В ближайшие годы будет выпущен ряд новинок. Одна из них — автомобильный видеорегистратор (CVR), который должен стать одним из наших ключевых предложений, поскольку в России это чрезвычайно популярный класс устройств. Я убежден, что благодаря репутации поставщика высококачественных продуктов, а также мощной инженерной базе и самым современным производственным мощностям, в 2014 Transcend выйдет на лидирующие позиции в этом сегменте.
По нашему ощущению, за прошедший год Transcend сильно затерялся среди остальных игроков рынка в России. Есть ли этому реальное объяснение или это всего лишь наше ошибочное мнение?
Несомненно, это ошибочное впечатление. Мы прилагаем все усилия, чтобы наладить двухсторонний контакт с потребителями. Мы хотели бы стать чем-то большим, чем просто еще одним поставщиком или продавцом, и уделяем особое внимание общению с нашими пользователями. Например, мы пригласили наших фанов из сетей Facebook и ВКонтакте на празднование Дня Москвы в сентябре и предложили свое спонсорство участникам Московского Марафона. С помощью нашей маркетинговой кампании мы решили поддержать москвичей в их любви к родному городу и стремлении к здоровому образу жизни. Помимо этого, ведется активная работа на страничках Transcend.ru в социальных сетях (Facebook и ВКонтакте), мы работаем со специализированными изданиями, например, с журналом Foto&Video, а также участвуем в организации различных мероприятий, таких как игровой турнир Кибериада 2013. В будущем мы планируем проводить еще больше местных маркетинговых мероприятий, чтобы укрепить образ нашей торговой марки и выстроить более тесные отношения с российскими медиа. iXBT.com — это один из лидирующих российских ИТ-порталов, и мы будем чрезвычайно благодарны, если после этого интервью мы сможем получить отклики от ваших читателей.
Мы уверены, вы знаете, что вы продаете и знаете, чего хотят ваши покупатели. Существует ли ситуация, что спрос по структуре отличается от предложения?
Потребности пользователей постоянно изменяются, и я не могу утверждать, что продукция нашей компании в настоящий момент полностью их удовлетворяет. Но я бы сказал, что мы постоянно проводим рыночные исследования и разрабатываем новые продукты, чтобы предлагать покупателям устройства, которые наиболее полно соответствуют их запросам. Более того, мы стараемся предвосхищать динамику спроса и сохранять свое лидерство, выпуская инновационные устройства. Например, в этом месяце, понимая, что значимость рынка мобильных устройств возрастает с каждым днем, мы представили USB-накопитель с поддержкой стандарта OTG (JetFlash 380). Имея два интерфейса, этот накопитель позволяет с легкостью обмениваться файлами с мобильными устройствами в дороге. На одном конце его корпуса расположен разъем Micro-USB, поддерживающий технологию USB On-The-Go, для подключения к портативным устройствам. На другом конце размещен полноразмерный коннектор USB, предназначенный для обмена файлами с самым широким спектром устройств. Обеспечить высокое качество и инновационность продукции Transcend позволяет наше подразделение исследований и разработок, в котором работают лучшие специалисты. Также наши пользователи могут оперативно воспользоваться услугами нашей онлайновой службы поддержки. Мы не только предлагаем потребителям широкий выбор разнообразных продуктов, но и стремимся поддерживать максимально высокое качество сервисного обслуживания.
Какая продукция сейчас пользуется наибольшим спросом?
Наибольшую популярность на российском рынке завоевали наши флэш-накопители с интерфейсом USB, карты SD и microSD, а также внешние жесткие диски. В этих сегментах доля Transcend составляет ¼ от общего объема российского рынка. В этом году наша компания сосредоточилась на разработке нишевых продуктов и формировании полноценного портфеля устройств для промышленного применения. Мы создаем высокотехнологичную продукцию со значительным уровнем добавочной стоимости, такую как карты microSD емкостью 64 ГБ, SD карты памяти с модулем Wi-Fi, карты CompactFlash 1000x, портативные твердотельные накопители и различные беспроводные устройства.
Какая продукция будет лидером продаж в следующем году и почему? Есть ли у Transcend планы по расширению ассортимента? Если да, то какую продукцию мы увидим под маркой Transcend?
Поскольку большая часть нашей продукции — это решения в области хранения данных, изначально в Transcend уделяли основное внимание разработке устройств этой категории. Однако в будущем мы намерены выйти за эти рамки. Как я уже говорил, мы собираемся выпустить новую линейку продуктов — автомобильные видеорегистраторы. Первыми об этой новости узнают читатели iXBT.com. Это будет попытка Transcend предложить рынку новую категорию устройств. Автомобильные видеорегистраторы станут основным продуктом, который мы планируем продвигать в следующем году. Drive Pro 200 — это лишь первая модель в данной категории, в будущем будут представлены и другие устройства.
Кто является ключевыми партнерами Transcend по поставкам компонентов и почему?
Компания Transcend всегда уделяла особое внимание вопросам качества и надежности своих устройств. Мы добиваемся максимального уровня удовлетворения наших пользователей, предлагая высококачественную продукцию и предоставляя превосходное послепродажное обслуживание. Например, Transcend является единственным прямым тайваньским партнером корпорации Samsung, лидирующего производителя микросхем и оперативной памяти. Также мы сотрудничаем с лидирующими производителями контроллеров, такими как SiliconMotion и JMicron.
Не секрет, что рынок ПК сокращается, когда по вашему он достигнет дна? Можно ли ожидать в обозримом будущем перелома ситуации и хотя бы небольшого, но роста?
Рынок всегда будет высококонкурентным. И, несмотря на сокращение объемов продаж ПК, у Transcend есть прекрасные возможности для роста. Одни компании исчезают, а другие — только выходят на рынок. В настоящий момент многие думают, что нашими основными конкурентами являются фирмы SanDisk и Kingston, но, в действительности, наши продуктовые портфели пересекаются лишь отчасти. Мы всегда считали, что самым главным нашим противником являемся мы сами. На нынешнем этапе развития ИТ-рынка практическая ценность и конкурентоспособность продукции — это лишь средства для выживания. Мы не думаем о том, когда рынок ПК достигнет нижней точки падения, как, впрочем, и не ожидаем возобновления роста. Однако мы всегда беспокоимся о том, чтобы оставаться в русле последних рыночных тенденций. Без сомнения, 2014 будет еще более сложным годом для всех. И единственное, что мы можем и будем делать — это предлагать нашим пользователям наилучшие возможные решения.
Не за горами Новый год, в России это традиционный праздник. У вас есть уникальная возможность поздравить наших читателей.
В преддверии Нового года я хотел бы пожелать всем вам счастья, крепкого здоровья и, конечно, приятно провести новогодние праздники. В этом году мы отметили 25-летие со дня основания нашей компании. Сохранив воспоминания о прошедшем годе, приготовимся к впечатлениям и событиям года нового! Transcend всегда с вами, и мы желаем всего хорошего читателям портала iXBT.com.
Мистер Хсу, спасибо за ответы! Удачи вам и вашей компании в новом году!
,