В этом материале давайте попробуем разобраться, что стоит за разницей между «корпоративными» и «потребительскими» продуктами на рынке компьютеров. Ведь одно слово в наименовании означает глобальные идеологические различия в построении систем.
Разницу между разными линейками мы рассмотрим на примере ноутбуков, так как там разница в подходах наиболее заметна, плюс, значительно меньше продуктов, которые можно отнести и туда, и сюда — в зависимости от того, что именно хочет покупатель. И нет пресловутой «проблемы самосбора».
Если описать разницу коротко, то профессиональная техника — инструмент, с помощью которого профессионал зарабатывает деньги. Соответственно, этот инструмент должен хорошо выполнять основную функцию, а также работать много, долго, не ломаться и быть удобным в использовании. При этом изначально этот инструмент может стоить очень дорого. Он экономит деньги позже, на отсутствии простоев из-за поломок, на обслуживании, которого требует намного меньше, на удобстве использования, позволяющего меньше уставать и отвлекаться и т. д.
Что такое потребительский продукт? Продукт, который покупают пользователи для домашних нужд. Для покупателя важно, чтобы он был доволен покупкой, для продавца — чтобы выбрали именно его товар среди аналогичных конкурирующих продуктов. И главное для продавца — не создать идеальный продукт для пользователя, а убедить пользователя, что именно этот продукт идеален для него. Чем лучше он выполнил эту задачу — тем успешнее продукт на рынке. И тем больше пользователь доволен покупкой. Успешность на рынке имеет достаточно слабое отношение к функциональной ценности продукта.
Разработка и дизайн
Потребительские модели
Приоритеты при разработке
При разработке новой платформы, в первую очередь, нужно учитывать состояние рынка, что сейчас на слуху, какие технологии и имена раскручены и «продаются сами». Например, если NVIDIA активно позиционирует себя как «производитель видеокарт для игр» и сумела убедить в этом рынок, то, проектируя игровой ноутбук, вы обязаны установить в него видеокарту NVIDIA — не важно, пусть это будет самое слабое решение в линейке. Тогда ваше заявление, что это — игровой ноутбук, будет поддержано всей мощью маркетинговой машины NVIDIA.
Кроме того, при разработке потребительской модели инженеры обязательно должны учитывать те технологии, которые сейчас продаются, которые на слуху, за которые пользователь готов выложить дополнительные деньги. И в дальнейшем обновлять модели по мере выхода на рынок новых технологий, которые активно продвигаются конечным пользователям.
Наконец, платформа и конфигурация должны подгоняться под «циферки» спецификаций, которые будут указываться в магазине (или на наклейке на ноутбуке), с тем, чтобы ноутбук выглядел привлекательно для пользователя. Модели внутри линейки будут подразделяться на основе разницы в этих цифрах. Давайте посмотрим, что пишется на листках спецификаций и как это влияет на «ценность» системы в глазах пользователя.
Основная цифра, на которую все смотрят, — частота процессора. Соответственно, самое главное, что отличает топовую от слабой конфигурации — процессор. По его частоте, в первую очередь, судят о «крутости» той или иной конфигурации. При этом, так как наращивать тактовую частоту прежними темпами производителям не удается, то вместо указания тактовой частоты введены индексы процессоров, которые теоретически указывают на производительность относительно неких «эталонов», а на самом деле, являются показателем «крутости» конфигурации.
Цифры оперативной памяти, как ни странно, не имеют такой большой власти над пользователями, поэтому сильно гнать их вверх не стоит. Зато на объеме оперативной памяти можно сэкономить, поэтому большим объемом ОЗУ до недавнего времени комплектовались модели только высшего ценового сегмента. А для остальных предоставлялась возможность достаточно легкого апгрейда. До недавнего времени стандартом было 512 Мб, однако с выходом Microsoft Windows Vista, которая требует большого объема оперативной памяти, минимальной цифрой для нормальной работы стремительно становится 1 Гб ОЗУ.
Очень показательна история с видеопамятью. Почему-то большая часть неискушенных пользователей при покупке смотрят не на индекс видеорешения (ведь получить достоверную информацию об уровне производительности, особенно мобильного решения, и особенно в сравнении с конкурентами, достаточно сложно), а на объем ее памяти. Считается, что «больше памяти — круче видео!». В то же время, собственная видеопамять достаточно дорога, и часто эта дороговизна не окупается — ведь большинство пользователей не будут ее задействовать. Поэтому оба производителя — и NVIDIA, и ATI — достаточно быстро вышли на рынок с решениями «кэширования», когда видеокарта может использовать часть системной памяти. Это решение — компромисс между скоростью трехмерной графики (которая у мобильных решений и так достаточно невысока по сравнению с десктопами) и ценой решения. Цифры в спецификациях мгновенно увеличились до магических «расширяемая до 512 Мб памяти» и пока остановились на этой планке, так как выше 512 Мб не используют даже настольные решения.
Наконец, последняя из «цифр» — объем жесткого диска. Чем больше объем, тем больше цена диска, поэтому то, какой именно диск окажется в вашем ноутбуке, напрямую зависит от его места в продуктовой линейке. Общее правило таково — чем слабее общая конфигурация, тем меньше объем жесткого диска.
Оптические приводы сейчас практически везде одинаковые: поддержка всех последних технологий есть, а цены упали. Поэтому очень быстро с рынка исчезли комбо-приводы, умеющие записывать только CD — они не настолько дешевле, чтобы оправдать разницу в функциональности. К счастью, новые технологии HD DVD и Blu-ray позволяют выделить модели высшей ценовой категории из ряда собратьев и создают тот налет эксклюзивности, который так нужен дорогим моделям.
Наконец, последняя важная характеристика, на которой можно «сыграть» — размер матрицы. Как правило, он зависит от класса ноутбука и предпочтений пользователей. В последнее время наметилась очень интересная тенденция — для домашних ноутбуков пользователи требуют матрицы все большего размера, жертвуя основной характеристикой портативного компьютера — мобильности. Сейчас на такие модели имеется устойчивый спрос и практически все производители имеют в линейке модели с размерами матрицы 17 дюймов.
Платформа
Все компоненты ноутбука условно можно разделить на две части — то, что меняется легко (процессор, память, жесткий диск, часто — оптический привод) и то, что меняется тяжело (материнская плата, матрица, клавиатура, корпус). Когда мы собрали то, что меняется тяжело — у нас получилась платформа. Когда мы вставили и то, что меняется легко — у нас получился готовый ноутбук.
Для потребительского ноутбука практически всегда используется единая максимально интегрированная платформа, на которой строится линейка моделей, отличающихся легкозаменяемыми компонентами. Как правило, используются жесткие конфигурации (то есть в определенной модели компоненты всегда одинаковы, без возможности подгонки) — так проще продавать ноутбуки через магазины и оптовые товары.
Наконец, последний важный аспект, который необходимо учитывать при создании новой платформы — возможности по работе с периферией. Каждый ноутбук имеет набор портов, позволяющий работать с периферийными устройствами, и набор интерфейсов для подключения к различным сетям. Есть «базовый набор» портов и интерфейсов, которые ноутбук обязательно должен иметь (например, вы не встретите ноутбука без сетевого и модемного разъемов или без портов USB), и дополнительные порты, которые устанавливаются на более «продвинутые» модели, исходя из необходимости и позиционирования. При этом, чем дороже и эксклюзивнее модель, тем больше на ней различных портов (так как ноутбук стоит дорого, и производитель по максимуму учитывает, что именно может потребоваться пользователю). Кроме того, для новых моделей хорошим тоном стала поддержка только новых технологий и уход от старых, «отживших свое» интерфейсов. Это считается признаком прогресса.
Обновляемость линейки
Ключевой аспект продажной ценности потребительского ноутбука — новизна. Ничто так не притягивает покупателей как наклейка «новинка». За это они готовы переплачивать, ждать и выстаивать в очередях. И в хоре «О! Новая модель» тонут удивленные голоса экспертов, отмечающих, что новая модель стала хуже старой практически по всем характеристикам.
Поэтому обновляемость моделей — важнейшая характеристика для потребительских продуктов. В среднем для такого сложного продукта как ноутбук, время жизни модели обычно не превышает полугода, а зачастую бывает и меньше — порядка трех месяцев. Разумеется, разработать полностью новую модель за время невозможно, поэтому приходится идти на различные хитрости — небольшие изменения в конфигурации, смену одного компонента другим и прочее. Иначе продукт не будет продаваться.
Наконец, при разработке любого ноутбука необходимо учитывать важнейший компонент — финальную цену продукта, но о ней мы скажем чуть позже.
Корпоративные модели
Приоритеты при разработке
Для корпоративных моделей приоритеты при разработке практически обратные приоритетам потребительских моделей. Основные приоритеты при разработке корпоративного ноутбука— эффективность, эргономичность, надежность и стабильность. Разрабатываемая модель должна удовлетворять определенным требованиям, выдвигаемым клиентами, иметь высокий уровень удобства использования, работать с необходимыми внешними интерфейсами. Платформа должна быть надежной, то есть способной безотказно работать в течение длительного периода времени, зачастую — в тяжелых условиях. Наконец, платформа должна оставаться актуальной в течение достаточно длительного промежутка времени. Это основные критерии, используемые при разработке корпоративных моделей.
Разумеется, и корпоративный рынок не лишен предрассудков. Например, очень часто принятие решения основывается не на характеристиках конкретной платформы, а на доверии к марке производителя. Или, иной пример. Выше мы говорили о том, что игровой ноутбук должен оснащаться графикой NVIDIA. А в рабочих ноутбуках принято использовать графические решения от ATI. Разумеется, не считая дешевых моделей, которые используют встроенную графику (да и то, наклейка powered by ATI для дешевой модели с интегрированной графикой от ATI может сыграть положительную роль).
Платформа и конфигурация
В корпоративном секторе тоже используется модель, предполагающая создание единой платформы, на которой строится фиксированный набор конфигураций. Эти конфигурации создаются таким образом, чтобы удовлетворить усредненные потребности пользователей с точки зрения «цена/функциональность». Каждая из этих моделей закрывает определенную ценовую нишу, предлагая покупателю определенную функциональность за определенные деньги. Такие конфигурации ориентированы на пользователей, у которых нет специальных требований к конфигурации, и которые не хотят возиться с более дорогим «свободным конфигурированием».
Однако при этом практически все производители корпоративных систем предлагают пользователям возможности по свободному конфигурированию системы. Клиенты могут в определенных пределах подбирать конфигурацию под свои возможности и нужды.
В корпоративном секторе, как правило, используется немного другой подход к портам расширения, точнее, у корпоративной машины список этих портов другой. Так, для корпоративной модели менее важны такие порты, как выход на ТВ или наличие картовода. С другой стороны, практически все корпоративные ноутбуки имеют так называемую док-станцию или порт-репликатор — настольное устройство, к которому подключаются все необходимые устройства расширения, а ноутбук подключается к репликатору одним универсальным разъемом, что позволяет очень быстро подключать и отключать его на рабочем месте.
Правда, иногда производители предпринимают очень странные и необъяснимые действия, в результате которых новая модель обзаводится существенной дырой в эргономике. В качестве наиболее яркого примера последнего времени можно привести историю с СОМ-портом. Этот коммуникационный интерфейс наряду с LPT был объявлен устаревшим (с подачи Microsoft), и началось его повсеместное искоренение из продуктов, в том числе и ноутбуков. Однако в середине этого процесса вдруг выяснилось, что СОМ (а точнее, интерфейс RS232) используется не только в компьютерном оборудовании, где он действительно устарел, но и в большом количестве промышленного оборудования, где он до сих пор занимает сильные позиции и не собирается их сдавать. Поэтому практически все производители сейчас вернулись к тому, что комплектуют корпоративные системы СОМ-портом, только не забывают указывать это как преимущество их ноутбука над конкурентами.
Обновляемость линейки
Чем реже обновляется корпоративная модель — тем лучше. Поскольку эта модель знакома клиентам, в том числе и с точки зрения закупки новых партий (нет проблем выбора, проведения тендеров и прочее), они знают, как ее обслуживать, как с ней работать, ее сильные и слабые стороны и т. д. Идеально для них — чтобы модель производилась как можно дольше.
Поэтому после разработки и тестирования новой корпоративной платформы она должна оставаться на конвейере в течение максимально долгого времени, а мощность должна наращиваться путем замены легкозаменяемых компонентов в линейке.
Основным критерием смены корпоративной платформы является моральное старение — жизненные циклы продуктов (в том числе, системной логики) становятся все короче, конкуренты поджимают, вводя новые решения и новую функциональность, платформа неизбежно перестает быть оптимальной. Плюс такая очень неприятная для производителя особенность — на обслуживании старой платформы (особенно гарантийном) много не заработаешь, точнее, эти деньги приходится добирать на стоимости модели и различных дополнительных программах. Но если раньше эти издержки закладывались в цену корпоративной модели (а эти цены были очень высокими, значительно выше, чем на потребительские, и как раз в силу этих причин), то сейчас, из-за возросшей конкуренции, высокие цены — залог того, что ты не продашь технику. Поэтому постепенно идет процесс изменения бизнес-модели, сокращения разницы между корпоративным и бытовым сектором. Поэтому компании потихоньку сокращают и жизненный цикл корпоративных моделей, подводя клиентов к мысли, что постоянное обновление — неизбежный процесс, а стопроцентная надежность — миф.
Это достаточно негативно сказалось за жизненном цикле, сейчас даже корпоративные платформы редко держатся на конвейере больше года, и это при условии сверхудачной разработки.
Дизайн
Потребительские модели
Дизайн потребительского ноутбука должен «радовать глаз», продукт должен быть ярким. Яркий дизайн — это то, чем ноутбук выделится на полке магазина перед собратьями, то, что заставит выбрать именно его. Он радует при покупке и первые недели владения, а потом, скорее всего, надоест, и может начать раздражать, но не так важно — первое впечатление сформировано.
Основная черта дизайна потребительского ноутбука — яркость. Стильность — реже, как правило, касается дорогих дизайнерских моделей, ориентированных на людей с тонким вкусом (и большим количеством денег).
Корпоративные модели
Дизайн корпоративной модели — совершенно другое дело. Возможно, что клиент не увидит выбранную модель до покупки, но после покупки он будет смотреть на этот ноутбук каждый день по 8-10 часов в день и более в течение нескольких лет. И насколько этот дизайн понравится ему в перспективе — от этого будет зависеть выбор следующего поколения платформы.
Корпоративный ноутбук должен быть, как офисный костюм, — строгий, стильный, не привлекающий внимания, но не раздражающий. Он должен отражать сущность владельца. Он не должен выделяться в офисе, он не должен раздражать глаз. Должен быть рабочий инструмент, приятный глазу, но не утомляющий его.
Есть еще одна очень важная черта, которая также роднит корпоративный ноутбук и хороший рабочий костюм — носкость. Средний срок использования корпоративных моделей — два — три года, и зачастую их никто не бережет (особенно если ноутбук разъездной). Представьте себе, как будет выглядеть ноутбук к концу срока эксплуатации. Поэтому производитель, сумевший создать модель, которая после трех лет использования сохраняет опрятный внешний вид, зарабатывает очень много очков.
Ценовая политика
Потребительские модели
Ценовая политика формируется в зависимости от очень большого количества факторов. Теоретически цена формируется так: себестоимость + накладные расходы + прибыль. Однако рынок такого подхода не принимает. Рынок понимает следующий подход —больше (см. выше, чего именно больше) и дешевле. Плюс, существует такое понятие как «средняя рыночная цена» — это, условно говоря, средняя цена за определенное предложение. Возможны очень незначительные отклонения от этой цены — вниз отклониться не удастся из-за того, что издержки у всех примерно одинаковы, и почти наверняка придется работать в убыток, а вверх — из-за того, что покупатели предпочтут более дешевый продукт.
Как правило, выход из этого замкнутого круга — маркетинг. Правильно построенная рекламная компания убедит пользователя, что этот товар удовлетворит его пожелания и заставит выбрать именно этот ноутбук. Маркетинг может быть направлен на три основные вещи.
Маркетинг товара — убедите покупателя, что этот ноутбук лучше других. Как правило, это делается за счет привлечения дополнительных (то есть не указанных в общих спецификациях и уникальных для этого производителя) технологий с громкими именами. Проще говоря, «да, наш ноутбук стоит дороже, но в нем столько новых, современнейших технологий».
Маркетинг производителя — убедите покупателя, что именно этот производитель производит надежные, удобные, технологичные стильные ноутбуки с отличным соотношением «цена/качество», создайте ему правильную репутацию, и при выборе покупатель останется в рамках вашей линейки.
Наконец, последний и самый интересный вариант — действовать на целевую аудиторию. Более любопытный способ поднять цену товара, при этом, не вкладываясь в товар. Обычная маркетинговая кампания в этом случае дополняется слоганом «это не каждый может себе позволить!». А ключевым фактором является утверждение эксклюзивности и престижности товара. Покупатель такого товара покупает его не ради удобства или функциональности, а ради имиджа. Смысл этого товара — не в его уникальности, а в том, чтобы подчеркнуть уникальность покупателя. Достигается в два хода: во-первых, массированная рекламная компания, убеждающая всех, что только человек, имеющий данный ноутбук, по-настоящему… (вставить по вкусу — модный, стильный, деловой…). Во-вторых, установка неадекватной цены, то есть, например, ноутбук, функционально стоящий 1000 долларов, продается за 4000. Это отсекает покупателей, которые покупают определенную функциональность за определенные деньги и, соответственно, не готовы переплачивать. Соответственно, целевая аудитория — те, кто платит не столько за товар, сколько за подтверждение имиджа. Простая, но эффективная схема.
В остальных случаях для формирования рыночной цены будет работать универсальная формула: «цена ноутбука/что получаешь за эту цену». Однако не стоит забывать, что помимо полностью объективных характеристик (тех же спецификаций), есть ряд характеристик, прямо не измеряемых в цифрах, благодаря чему можно убедить пользователя, что именно этот ноутбук более функционален и полезен, чем остальные, и за счет этого повысить его привлекательность для покупателя и, соответственно, цену. Примером может служить выход на рынок так называемых «глянцевых» матриц, для которых у каждой компании есть собственное маркетинговое название.
Корпоративные модели
Ценообразование корпоративных моделей — очень сложный процесс. Точнее, был таковым. Здесь как раз, в значительной степени ценообразование отталкивается от объективных критериев, то есть затрат производителя. А это: исследования + разработка + внедрение + себестоимость + прибыль + затраты на послепродажное обслуживание и техподдержку. Однако сейчас, в связи с насыщением и оптимизацией рынка, такая схема все сильнее модифицируется.
В традиционной корпоративной схеме получается огромное количество затрат, напрямую не зависящих от продаваемой техники, но без которой она теряет значительную часть привлекательности. После того, как рынок становится открытым и конкурентным, наряду с традиционными способами привлечь клиента (репутация, качество обслуживания и прочее), на одно из первых мест выходит цена предложения. И очень велик соблазн сделать ее не просто ключевым, а единственным и центральным фактором, то есть упирать «да, у них качество обслуживания и прочее, но зато у нас ниже цена, а обслуживание может вам и не понадобиться, сэкономите заодно». Это очень быстро приводит к тому, что старая система обрушивается, а новая не создается. Самое забавное то, что если в перспективе получится хуже, чем было, и затраты клиентов вырастут, а не уменьшатся, что проиграет рынок в целом — ничего не поменяет. Игроки рынка не будут оценивать долгосрочные перспективы и тем более не согласятся ради них терять деньги и сейчас.
Основной ресурс, который остается — надежность. Однако надежность — параметр темный и оценке (тем более, в начале производства модели) не подлежит. Поэтому за надежность принимают два фактора: используемые технологии (например, «а у нас петли железные!») и гарантийное обслуживание, его срок и условия. С гарантией на корпоративные системы ситуация очень сложная: с одной стороны, гарантия и техподдержка очень ценятся клиентами, так как экономят их время и ресурсы, с другой — очень затратная статья, которая, в первую очередь, страдает из-за падения цен на продукцию. Текущая тенденция такова, что соображения экономии и стимулирования пользователя при переходе на новые модели возобладали: гарантийные сроки на топовые корпоративные модели неудержимо падают вниз, широко распространилась практика «гарантии за дополнительные деньги» - небольшая базовая гарантия плюс возможность платного ее расширения, по тому же сценарию, что и обычная страховка.
Плюс, ценообразование на корпоративные модели начинает постепенно испытывать влияние тех факторов, что и потребительские модели.
Продажа
Ключевой момент, то, ради чего работают все производители. За что будут отданы деньги, и кто их получит?
С точки зрения продажи, основное отличие состоит вот в чем. Потребительский продукт надо продавать, убедив потребителя, что это — именно то, что вам нужно. Корпоративный продукт продашь, если он наиболее точно отвечает предпочтениям клиента.
Потребительский ноутбук
Ключ к продаже потребительского ноутбука — чтобы он привлек взгляд в магазине. Чтобы модель по каким-то причинам запала потенциальному покупателю в сердце. Делается это разными способами. И яркий дизайн с серебристыми вставками. И красочная наклейка с основными спецификациями (см. выше). Красивая экранная заставка. Название производителя на витрине (и огромная рекламная компания, направленная на то, чтобы пользователь запомнил именно это название, как символ красоты, стильности и надежности). Тренинги продавцов, чтобы они без запинки проговаривали все многочисленные достоинства и не упоминали о немногочисленных недостатках. И не будем забывать о правильной цене. Все способы хороши! Лишь бы состоялся акт купли-продажи.
Корпоративный ноутбук
Для корпоративного ноутбука продажа — лишь один (пусть и ключевой этап) в осуществлении проекта, между тендером и обслуживанием. Отличие в том, что для потребительского ноутбука продажа — центральный момент его жизни, а для корпоративного —лишь один из этапов, и только после продажи начинается главное испытание — эксплуатация. Поэтому если для потребительского ноутбука важно убедить пользователя купить его и сейчас, то для корпоративного клиента необходимо убеждать в другом: что ПОСЛЕ покупки ноутбук оправдает его ожидания и будет верно ему служить.
Эксплуатация
Говоря о корпоративных моделях, практически все производители оперируют таким показателем как ТСО — total cost of ownership (общая стоимость владения). Сюда включается все: стоимость ноутбука; стоимость дополнительного ПО; общее удобство работы с ноутбуком; простой работника во время перезагрузки зависшего ноутбука; простой за время ремонта; затраты на ремонт; сопротивляемость механическим повреждениям (что позволяет минимизировать затраты на ремонт и, опять простой); вызовы инженера на предмет «не работает»… Любые затраты, связанные с эксплуатацией ноутбука. По данным некоторых производителей, в структуре общих затрат покупная стоимость системы может составлять всего лишь около 20%, остальные 80% приходятся на иные затраты. То есть, вполне возможна ситуация, что купив ноутбук за 1000 долларов вместо 2000, вы следующую 1000 можете потерять на простое сотрудника из-за того, что ноутбук один раз в день перегревается и виснет (теряя работу за последние 10 минут).
Потребительские ноутбуки
Как правило, для них этот показатель не рассчитывается по одной простой причине — развлекательный продукт, для домашних развлечений пользователя. Сломается — пусть пользователь развлекает себя как-то иначе во время ремонта. Компенсировать ему недостаток развлечений производитель не собирается. Да, он согласен нести гарантийные обязательства. Но эти обязательства выглядит не как «оно не сломается!», а «если оно сломается, мы его починим!». Соответственно, производитель соблюдает тонкий баланс между экономией на качестве продукта (из-за чего растет процент отказов, но снижается себестоимость товара) и количеством ремонтов (ремонт — всегда чистый убыток производителя). Этот постулат находится в тесной связи с желанием производителя снизить жизненный цикл продукта с тем, чтобы стимулировать покупку новых продуктов.
В последнее время у ноутбуков наметилась та же тенденция, что и на автомобильном рынке — новая модель зачастую выпускается без должного объема тестирований, и выявление ошибок происходит в процессе эксплуатации пользователями первых купленных ноутбуков, а исправление ошибок производится в дальнейших ревизиях и моделях. Этот способ позволяет значительно сэкономить на тестировании и выпустить продукт на рынок значительно раньше (а это дорогого стоит в смысле объемов продаж).
Корпоративные ноутбуки
Для корпоративного ноутбука беспроблемная работа (заметьте — не просто работа, а беспроблемная работа) — ключ к успеху. Надежность для него — менее объективный, но такой важный параметр, как и цена. Именно из-за этого корпоративные модели стоят дороже — доплата за надежность.
Как было сказано, с гарантийным обслуживанием и техподдержкой ситуация сейчас активно меняется. Тем не менее, говорить об однозначном ухудшении не стоит. Да, «по-умолчанию» условия стали хуже, зато появилось очень много гибких программ, благодаря чему клиент может выбрать наиболее подходящую для себя схему обслуживания и, соответственно, оптимизировать финансовые затраты.
Тем не менее, надежность корпоративных моделей остается важной составляющей, и надежность модели подчеркивается всеми производителями.
Гадкие лебеди
Наконец, есть отдельная категория ноутбуков, которые не относятся ни туда, ни туда, но зачастую используются на обоих рынках. Ноутбуки, главное в которых — низкая цена. Ради нее приносится в жертву дизайн (он скромен и невзрачен), конфигурация, порты расширения — практически все составляющие. Эти продукты конкурентоспособны по цене. И находят покупателя, для которого цена продукта — главное, а функциональность удовлетворит любая, которая будет за эту цену.
Эта категория ноутбуков всегда имеет устойчивый спрос со стороны клиентов, у которых нет особых запросов, либо не хватает денег на любой выбор. Производители очень не любят эту категорию продукции, так как жесткая ценовая конкуренция приводит к тому, что там практически нет прибыли с единицы продукции, и иногда специально ухудшают продукты, чтобы подтолкнуть покупателей к переходу на более «продвинутые» модели.
Применимость к малому бизнесу
Если взглянуть еще раз на вышеописанную ситуацию, то именно малый бизнес в ней как-то теряется. Почему? Поскольку он попадает между категориями: в большинстве случаев для него не срабатывают схемы потребительских продуктов, а очень часто не работают и корпоративные схемы. К тому же, здесь в клубок сплетаются проблемы, которые описывались в предыдущем материале, поэтому выбрать приемлемый вариант чрезвычайно сложно. Наконец, малое предприятие при выборе техники сталкивается с целым рядом специфических проблем, вытекающих из его небольшого размера и покупательной способности.
Во-первых, малому предприятию трудно работать на корпоративном рынке, поскольку, как правило, бизнес-процессы производителей и дистрибьюторов ориентированы на гораздо более крупных заказчиков, и не всегда производитель либо его представители смогут оптимально работать с мелким клиентом.
Во-вторых, сложно получить доступ к программам и предложениям для малого бизнеса. Этим банально нужно заниматься, изучать рынок и т.д. — а очень часто это не позволяет делать отсутствие времени и грамотных специалистов. Кстати, этого очень часто не учитывают производители, поэтому их программы, направленные на малый бизнес, развиваются недостаточно активно.
В-третьих, с корпоративными схемами малому бизнесу очень сложно работать как раз из-за отсутствия внятной политики в сфере ИТ — сложно сформулировать приоритеты и требования. Поэтому сложно участвовать в различных программах, получать выгодные условия по проектам.
В-четвертых, помимо описанных проблем сказывается недостаток финансовых средств — малые предприятия, как правило, скованы небольшим бюджетом, соответственно, техника подбирается не оптимально подходящая под задачи, а как компромисс между возможностями и ценой, которое предприятие может заплатить. Наконец, из-за этого малые предприятия зачастую — не самый выгодный и желанный клиент для крупных производителей, так как стремятся экономить на всем. При этом производителям очень редко удается наладить массовый сбыт, который оправдал бы эту работу.
Зачастую производительно трудно обеспечить доступность моделей для клиентов. Поскольку схема корпоративных поставок, как правило, ориентирована на прямые поставки оборудования клиентам, иногда — поставки под проект. Это нормально в случае реализации крупных долгосрочных проектов, когда задержка на срок от нескольких дней до нескольких недель не является критичной, для малого бизнеса такая ситуация, как правило, не подходит.
И при этом, малым предприятиям, как правило, не очень подходят потребительские модели. Тем не менее, они вынуждены пользоваться именно ими, из-за того, что эти модели есть в свободной продаже в магазинах, что компенсирует возможные неудобства применения этих моделей в качестве корпоративных решений.
Выводы
В сложившейся системе малый бизнес попадает «между двумя стульями» — сложившиеся схемы ему не подходят, а собственные схемы очень трудно выработать, так как в сложившихся условиях они не достигнут масштабов, достаточных для окупаемости. Но при этом проблемы являются, в большой степени, проблемами малых предприятий, а не рынка сферы ИТ. И комплексное решение этих проблем, а не «латание дыр», возможно только при комплексном решении существующих проблем малого бизнеса и отношения к нему. При этом, скорее всего, малый бизнес будет постепенно отходить от использования обычной, «розничной» техники, и переходить к использованию корпоративных решений.
