Эффект фрейминга или самый простой способ обмануть человеческий мозг

Продолжаем разбирать ментальные ловушки, которые обманывают наше сознание. Мы уже разобрали ошибку выжившего и подтверждающее искажение. Узнали как работает теория игр и поговорили про FOMO, а сегодня разберем эффект фрейминга.

Итак, представьте, что вам предстоит сложная операция. Вы сидите в кабинете хирурга, ваши ладони потеют, и вы задаете главный вопрос: «Доктор, каковы мои шансы?».

Хирург серьезно смотрит на вас и говорит: «Вероятность смертельного исхода во время этой операции составляет 10%». Вы впадаете в панику. 10 человек из 100 умирают на этом столе! Вы начинаете думать о завещании и хотите сбежать из клиники.

А теперь отмотаем время назад. Тот же кабинет, тот же хирург, но он произносит другую фразу: «Операция очень надежная. Показатель абсолютного выживания составляет 90%». Вы с облегчением выдыхаете. 90% — это отличный шанс! Вы уверенно подписываете согласие на операцию.

Стоп. Математически 10% смертности и 90% выживаемости — это абсолютно одно и то же. Статистика не изменилась ни на долю процента. Изменилось только одно — упаковка информации.

Это и есть одна из самых мощных ментальных ловушек человеческого мозга — Эффект фрейминга или эффект рамки.

Что такое фрейминг и почему мы на него ведемся?

Слово frame переводится с английского как «рамка». Суть эффекта в том, что наше восприятие любого факта критически зависит от того, в какую рамку его поместили.

Мрачная рамка потери заставляет нас пугаться и рисковать. Светлая рамка выгоды заставляет нас успокаиваться и соглашаться.

Этот эффект блестяще доказали психологи Амос Тверски и лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман. В 1980-х годах они провели ставший легендарным эксперимент «Азиатская болезнь».

Студентам предложили вообразить, что США готовится к эпидемии редкой болезни, которая должна унести жизни 600 человек. Правительство предлагает две программы спасения:

• Программа 1: Гарантированно спасет 200 человек.
• Программа 2: С вероятностью 1/3 спасет всех 600, но с вероятностью 2/3 не спасет никого. Итог: 72% людей выбрали надежную Программу 1. Мы любим гарантированное спасение.

Затем другой группе студентов предложили ту же ситуацию, но перефразировали условия:

• Программа 3: Гарантированно умрут 400 человек.
• Программа 4: С вероятностью 1/3 никто не умрет, а с вероятностью 2/3 умрут все 600. Итог: Услышав про «гарантированную смерть 400 человек», люди запаниковали. 78% студентов выбрали рискованную Программу 4.

Хитрость в том, что Программа 1 и Программа 3 — это одно и то же (из 600 человек 200 выживут, 400 умрут). Но как только ученые сменили рамку со слова «спасти» на слово «умрут», люди радикально поменяли свое решение.

Как маркетологи и политики используют это против нас

Каждый день наш мозг взламывают с помощью эффекта фрейминга. Вот три классических примера из нашей жизни:

1. Фокус в супермаркете. Вы стоите перед полкой с фаршем. На одной упаковке написано: «Содержит 20% жира». На другой крупный зеленый стикер: «На 80% из постного мяса!». Люди массово покупают второй вариант, переплачивая за него, и чувствуют себя адептами здорового питания. Никто не хочет покупать «жир», все хотят покупать «мясо». Антисептики для рук «убивают 99% бактерий» — представьте, кто бы их купил, если бы на этикетке честно написали: «Оставляет в живых 1% опасных микробов»?

2. Штраф или скидка? Владелец заправки замечает, что обслуживание кредитных карт обходится ему слишком дорого. Он решает ввести разницу в ценах. Если он повесит табличку: «Бензин стоит 100 рублей. При оплате картой — наценка (штраф) 5 рублей» — клиенты придут в ярость и уедут к конкурентам. Люди ненавидят, когда у них забирают деньги. Но умный владелец вешает другую табличку: «Бензин стоит 105 рублей. При оплате наличными — СКИДКА 5 рублей!». Итог: клиенты счастливы, они чувствуют себя победителями, хотя платят ровно те же деньги.

3. Информационные войны Новостные каналы — мастера фрейминга. Одно и то же событие можно подать совершенно по-разному.

• Рамка 1: «Безработица выросла до 5%» (Катастрофа! Экономика рушится!).
• Рамка 2: «Уровень занятости населения сохраняется на высокой отметке в 95%» (Ура, стабильность!).

Почему наш мозг так ленив?

Ответ кроется в эволюции. Наш мозг запрограммирован на неприятие потерь. Для древнего человека потерять кусок мяса было гораздо опаснее (смерть от голода), чем найти второй такой же кусок (просто плотный ужин). Поэтому любые слова, связанные с потерей, риском, смертью или штрафом, бьют напрямую в миндалевидное тело мозга, вызывая страх.

Мозг просто не хочет тратить драгоценную энергию (глюкозу) на то, чтобы переводить проценты из одной колонки в другую. Он реагирует на эмоциональную окраску слова.

Как снять чужую «рамку»?

Эффект фрейминга невозможно отключить, но его можно научиться замечать. Вот два главных противоядия:

1. Правило переворота. Когда вам предлагают статистику или факт, мысленно переверните предложение. Если вам говорят: «У этого стартапа 80% шансов на успех», скажите себе вслух: «Значит, у него 20% шансов прогореть дотла». Звучит уже не так привлекательно, правда?
2. Ищите абсолютные цифры. Проценты, слова «много», «выгода», «скидка» — это рамы картин. Требуйте показать саму картину. Считайте не сэкономленные проценты, а абсолютные рубли, которые уйдут с вашей карты.

Слова, которыми мы описываем реальность, становятся нашей реальностью. В следующий раз, когда кто-то предложит вам выбор, спросите себя: я сейчас реагирую на факты, или на ту красивую рамку, в которую их упаковали?