Гениальная ловушка Мартина Шубика или как продать 100 долларов за 200

Недавно я публиковал статью про ловушку невозвратных затрат, в которой рассматривал примеры из жизни, где она работает против нас. Однако я забыл включить в нее один из самых интересных экспериментов под названием «Долларовый аукцион», который показывает как благодаря данной ловушке можно продать 100 долларов за 200.

Итак, представьте, что вы сидите в аудитории. На сцену выходит профессор экономики, достает из кошелька хрустящую 100-долларовую купюру и говорит: — Я хочу продать вам эти 100 долларов с аукциона. Начальная ставка — 1 доллар.

Кажется, что это бесплатные деньги. Кто-то кричит: «Даю доллар!». Другой: «Пять!». Аудитория смеется, все хотят купить сотню за бесценок. Но профессор поднимает руку и добавляет всего одно дополнительное правило: — Купюру получит тот, кто назовет максимальную цену. Но человек, чья ставка окажется второй, должен будет отдать мне свои деньги и не получит ничего.

С этого момента веселый аукцион превращается в психологический триллер. Эта игра, придуманная в 1971 году экономистом Мартином Шубиком, блестяще показывает, как 100% логичные шаги приводят умных людей к полному безумию.

Анатомия безумия: как захлопывается ловушка

Давайте проследим за тем, что происходит в аудитории дальше. В игре остаются два азартных участника: игрок А и игрок Б.

Этап 1: Жадность (от 1 до 50 долларов) На этом этапе ставки растут легко. Игрок А ставит 10 долларов, Игрок Б ставит 20. Мотивация проста: каждый хочет получить халяву. Купить 100 баксов за 20 — отличная сделка!

Этап 2: Точка невозврата (от 50 до 99 долларов). Игрок А ставит 90 долларов. Игрок Б понимает, что его предыдущая ставка была 89 долларов. Если он сейчас остановится, то профессор заберет его 89 долларов (по правилу второй ставки), и он останется в огромном минусе. Единственный способ спасти свои деньги — перебить ставку. Он ставит 99 долларов. Теперь в плюсе он: он отдаст 99, но получит 100 (прибыль 1 доллар).

Этап 3: Катастрофа (переход за 100 долларов). Игрок А оказался на втором месте со ставкой 90 долларов. Если он промолчит, он потеряет 90 баксов. И тут его мозг принимает абсолютно логичное, но разрушительное решение. Он кричит: «101 доллар!». Зачем платить 101 доллар за 100-долларовую купюру? Потому что потерять 1 доллар (101 минус 100) — это гораздо лучше, чем потерять 90 долларов!

Этап 4: Бесконечная война. Теперь Игрок Б рискует потерять 99 долларов. Чтобы минимизировать потери, он ставит 102 доллара. Затем А ставит 105. Аукцион продолжается до тех пор, пока у кого-то не закончатся деньги. В реальных экспериментах Шубика и его последователей студенты, топ-менеджеры и математики регулярно покупали купюру в 1 доллар за 3, 5 и даже 10 долларов! Рекорд одного из таких шуточных аукционов на корпоративе составил 204 доллара за 100-долларовую бумажку.

Победитель всегда один — хитрый аукционист.

Почему наш мозг так легко ломается?

Парадокс Шубика идеально иллюстрирует, как работают два мощных психологических механизма:

1. Неприятие потери. Боль от потери 50 долларов для нашей психики в два раза сильнее, чем радость от выигрыша 50 долларов. Когда участники аукциона переходят экватор торгов, они перестают играть ради прибыли. Они начинают играть ради спасения от убытков.
2. Эскалация обязательств. Человеку невыносимо признать, что его предыдущие инвестиции были напрасны. «Я уже вложил столько сил, я не могу просто сдаться!» — кричит наше эго.

Аукцион Шубика в реальной жизни

Вы можете подумать: «Ну, я бы никогда не стал покупать 100 баксов за 105!». Но правда в том, что мы играем в эту игру постоянно. Вот несколько простых примеров из жизни.

• Судебные тяжбы. Соседи судятся из-за забора стоимостью 50 тысяч рублей. В процессе они нанимают адвокатов, делают экспертизы и тратят по 150 тысяч рублей каждый. Остановиться нельзя: если ты отзовешь иск, то потеряешь деньги на адвокатов и ничего не получишь. Приходится платить дальше «из принципа».
• Ожидание автобуса. Вы пришли на остановку. Автобуса нет 20 минут. Можно вызвать такси, но вы думаете: «Я уже прождал 20 минут, он вот-вот приедет, жалко денег на такси». Вы ждете еще 20 минут, замерзаете и в итоге все равно вызываете такси, потеряв и время, и деньги.

Как выиграть в этой игре?

Математика и Теория игр дают два жестоких, но единственно верных ответа на вопрос о том, как победить в аукционе Шубика:

Стратегия 1: Не начинать. Единственный гарантированный способ не проиграть в игре с невозвратными потерями — вообще в нее не вступать. Если вы видите, что правила настроены против вас (токсичный партнер, сомнительная финансовая пирамида, заведомо убыточный спор), не делайте даже «пробную» ставку в 1 доллар.

Стратегия 2: Превентивный удар. Если вы все же обязаны играть, вам нужно уничтожить мотивацию конкурентов на самом старте. Ваш первый ход должен быть таким: как только профессор объявляет торги открытыми, вы сразу же кричите: «99 долларов!». Любому другому участнику становится математически невыгодно перебивать вашу ставку (ставить 100 баксов ради 100 баксов бессмысленно). Конкуренция умирает, не родившись, вы забираете 1 доллар прибыли и сохраняете нервы.

Главный урок парадокса Шубика: то, что кажется логичным и рациональным на каждом отдельном шаге, может привести к тотальной катастрофе в финале. Иногда лучшее решение — это признать небольшое поражение прямо сейчас, чем вступить в битву за спасение эго и потерять всё.