Почему многие цены в магазинах заканчиваются на «99»?

Думаю, каждый из нас, заходя в магазин встречал на ценниках суммы, которые часто оканчиваются на «девятки». Подобная система оценки товаров существует уже довольно значительный период времени. В чем смысл таких цен, и как они влияют на покупателей? В данной статье попробуем ответить на эти вопросы.

Кто и зачем придумал такие ценники

Существует несколько версий происхождения подобных ценников. Однозначного ответа на данный вопрос нет, однако, наиболее рациональными принято считать три версии.

Исходя из первой версии, то ценники с «девятками на конце» появились благодаря американскому издателю и основателю чикагской газеты Chicago Daily News — Мелвиллу Стоуну. Дело в том, что в то время, большинство печатных изданий продавались по цене в 5-6 центов. Для молодой газеты конкурировать с более крупными издателями было тяжело. Поэтому Мелвилл решил значительно снизить стоимость своей газеты, тем самым, установив цену одного издания в один цент. Подобное решение встретило одну проблему — монет номиналом в один цент было очень мало в обращении, она попросту не пользовалась большим спросом у людей. Это заставило владельца газеты обратиться к предпринимателям, которые давали свои объявления в газете Chicago Daily News. Он выступил к ним с предложением снизить цену их товаров на один цент, а взамен обещал предоставить бесплатную рекламу. Таким образом одноцентовая монета получила больший оборот у покупателей, а у продавцов появился неровный ценник.

Вторая версия приписывает авторство такого новшества американскому бизнесмену Роуленду Хасси Мэйси, основателя одной из старейших сетей розничной торговли в США — RH Macy and Company. В середине XVIII-го века, на страницах одного из популярных изданий появилось объявление о распродажи ткани, в одном из магазинов R.H. Macy & Co.

На рекламном буклете были указаны неокругленные цены с «девятками на конце».

Третья версия базируется на мерах, которые предпринимали продавцы, чтобы обезопасить себя от воровства кассиров. Предполагалось, что при округленной цене нет необходимости давать сдачу, и деньги можно было оставить себе. Если же цена была неокругленной и требовалась сдача, то продавцу необходимо было открыть кассу и сделать запись журнале. Таким образом вероятность кражи была меньше.

Влияние ценника «99» на продажи

Хотелось бы вернуться к вышесказанному об одноцентовых изданиях Chicago Daily News, и немного дополнить данную тему. Еще с того времени, предприниматели, которые согласились снизить цену своих товаров на один цент заметили, что продажи «акционных» продуктов пошли значительно лучше. Каким же образом небольшое изменение цены влияет на наше решение о покупке товара, и влияет ли вообще?

На мой взгляд, здесь необходимо искать причину в психологии человека. В данном случае можно обратиться к научному направлению, называемое когнитивная наука, а если еще более уточнить, то к термину когнитивное искажение. Обобщенно, это понятие можно сформулировать как систематическое отклонение восприятия и поведения человека от рациональных норм. Наукой изучено огромное количество подобных отклонений и их список постоянно расширяется. Безусловно, что нельзя точно отнести трюк с условной ценой «9.99» к когнитивному искажению. Однако, на мой взгляд, здесь есть много признаков, позволяющих о подобном рассуждать.

Одним из самых масштабных исследований в данной области были проведены в 1996 году. Студенты Роберт Шиндлер и Томас Кибарян провели масштабный эксперимент с продавцом женской одежды, осуществляющий почтовую рассылку товара. В ходе эксперимента были разосланы 90000 каталогов для потенциальных покупателей. Весь тираж делился на три версии: с округленными ценами на товар, с ценами заканчивающихся на «99», а также с ценниками заканчивающихся на «88». Результаты исследования показали практически идентичные показатели продаж у каталогов с округленными ценами, и с ценниками заканчивающихся на «88». Суммарная выручка каталога с округленными ценами составила $72.529, для каталогов с ценами «на восьмерки», общий чек составил $71.699. С «девятками» получилась несколько иная ситуация. В сравнении с предыдущими каталогами, в этом случае рост продаж составил 8%, получив в итоге общую сумму $78.317.

Проведенные исследования показывают, что цены заканчивающихся на «99» имеют влияние на потенциального покупателя. Примечательно, что округленные цены, и ценники с «восьмерками» на конце, имеют практически одинаковые показатели. Возможно, именно в «девятках» скрыт весь фокус с манипуляцией потребительского спроса.

Как это работает

Исследования многих специалистов привели к некоторому выводу, относительно влияния подобных цен. Необходимо обратить внимание на восприятие цены покупателем. Для нашего мозга первая цифра на ценнике является ключевой. Условная цена в 300 рублей воспринимается хуже, чем 299 рублей. Мозг на подсознательном уровне воспринимает цену с «девятками» — как «чуть более двухсот рублей». Таким образом формируется «магия экономии», и цена становится более привлекательной и выгодной. Вдобавок можно еще добавить старую цену, превышающую текущую, и эффект станет еще сильнее.

Заключение

Цены с применением подобных хитростей используются по всему миру. Их можно встретить на полках реальных магазинов, и на онлайн-площадках. Многие крупные компании используют данный прием для роста продаж своих продуктов, и это не просто так. Различные исследования данного феномена показали его результативность, от чего цены с «девятками» получили такую популярность. Нам, как потенциальным покупателям, стоит взять эту хитрость продавцов во внимание, и совершать свои покупки более рационально.