Kerio Technologies разрабатывает продукты для сетевого обмена сообщениями и ИТ-безопасности для средних и малых предприятий. Kerio Technologies впервые вышла на рынок специализированных средств ИТ-безопасности в 1997 году, выпустив семейство известных во всём мире продуктов под маркой WinRoute. Отличные характеристики защищенности, стабильности и простоты использования WinRoute заложили основу будущей популярности Kerio. За многие годы успешных продаж продукт по праву завоевал уважение среди профессионалов и компьютерных СМИ как реальная альтернатива дорогостоящим, часто страдающим избыточной функциональностью аппаратным межсетевым экранам и маршрутизаторам.
Представителю iXBT.com представилась возможность задать вопросы исполняющему обязанности Главы представительства компании Kerio Technologies в России Максиму Акимову.
iXBT.com: Максим, что такое Kerio в России? В чем задачи российского представительства?
Максим Акимов: Официальное представительство компании было открыто только в апреле этого года. Но при этом надо учесть, что к концу года он станет самым значимым для Kerio в силу стремительного темпа роста и объемов продаж рынка. То есть к России относятся более чем серьезно. Правда, и повод для такого отношения также серьезный: за последние четыре года продажи выросли в 17 раз. И только за прошлый год — на 250%. Соответственно, такие внушительные цифры означают, что растет партнерская сеть, что количество пользователей увеличивается с «пугающей» быстротой. Значит, на первый план выступают вопросы качественного сопровождения продуктов Kerio в России. Если говорить в общем, — это сервис более высокого класса для заказчиков и реселлеров. А в частности — я планирую сделать упор на русскоязычную техническую поддержку, тренинги, семинары, активизировать маркетинговую активность.
Кроме того, на базе московского офиса происходит обкатка бизнес-модели, по итогам которой будет принято решение относительно дальнейшей географии масштабирования и экспансии.
iXBT.com: И несколько слов о том, что такое Kerio в мире, пожалуйста.
Максим Акимов: Свой первый продукт компания выпустила в 1997 году. Это была первая версия WinRoute Pro, который впоследствии превратился в Kerio WinRoute Firewall — один из лучших межсетевых экранов в мире. Но нам потребовалось три года, чтобы профессионалы стали серьезно относиться к нашей продукции. Это произошло после того, как в 2000 году WinRoute Pro получил сертификат научно-исследовательского центра ICSA Labs. После этого стало понятно, что на рынок выпущена реальная альтернатива так называемым «тяжелым» решениям — дорогостоящим аппаратным комплексам, которые, как правило, страдали избыточной функциональностью. И достаточно дорого обходились — как при покупке, так и в эксплуатации.
Собственно, на это делался расчет, когда компания Kerio создавалась — что можно построить относительно недорогую, но очень эффективную защиту. И теперь, после восьми с лишним лет успешного распространения наших продуктов, можно с уверенностью говорить, что построение такой защиты возможно. Сегодня Kerio представляет огромная партнерская сеть — более чем 200 компаний в 70 странах мира. Кроме штаб-квартиры в Сан-Хосе (США, Калифорния), мы открыли локальные офисы в Великобритании и Чехии. И еще один факт, который выделяет Kerio Technologies, — все проекты компания поднимала самостоятельно, у нас нет внешних инвесторов. Для меня лично компания Kerio – союз единомышленников, которые ежедневно испытывают удовольствие от любимой работы, и это заразительно.
iXBT.com: В каком сегменте рынка вы ожидаете наибольшей отдачи?
Максим Акимов:
Я убежден, что наши флагманские продукты — Kerio MailServer и Kerio WinRoute Firewall — оптимальны для компаний, в которых локальная сеть насчитывает до 500 пользователей. Однако есть немало примеров, когда продукты Kerio успешно используются в более крупных компаниях, например, в области энергетики, нефтегазовой промышленности, государственных служб.
Если отвечать коротко, я надеюсь, что наши продукты будут почти равномерно проникать во все секторы. И в основном связываю это с простотой в установке и обслуживании, что особенно важно в свете острого дефицита квалифицированных IT кадров. А также с тем, что в России уже наметилась серьезная тенденция перехода на легальные версии. И здесь наши продукты способны создать серьезную конкуренцию всем альтернативным решениям. Прежде всего, я говорю о «тяжелых» корпоративных решениях, несбалансированных по стоимости владения и функционалу. Для примера, один из наших флагманских продуктов Kerio MailServer, устанавливается в течение 15 минут, а еще через 15 минут он полностью готов к работе.
Я рассчитываю на очень заметное продвижение наших продуктов во всех сегментах рынка, но наибольший фокус делаю на малый и средний бизнес: уверен, концентрация усилий и совместный опыт принесут результат. Тем более, что существует сравнительно мало решений, которые изначально разрабатываются для этой категории.
iXBT.com: Цифры, которые вы назвали, очень впечатляют — 17-кратное увеличение продаж за последние четыре года и 3,5-кратное только в прошлом году. Но, насколько известно, в российском представительстве сейчас работает только три человека. Как они справятся с возрастающей нагрузкой? В плане технической поддержки, например.
Максим Акимов: Пока весьма успешно справляются. Отчасти это объясняется тем, что продукты Kerio изначально создавались для «простых» людей. То есть мы старались максимально упростить интерфейс и сделать настройки интуитивно понятными. Этот подход себя оправдывает. Ни в одном нашем представительстве нет непрерывного потока звонков от недовольных пользователей: «Я прочел инструкцию и не понял…». Качество продукции позволяет нам экономить на технической поддержке, разумно экономить, конечно. Мы просто исключили большинство ситуаций, когда IT-менеджер не может самостоятельно разобраться с настройками или процедурой обновления. Кроме того, существуют два сайта, созданные независимо от нас по инициативе сообщества администраторов, которые нам очень помогают. Это http://kerio-rus.ru и http://winroute.ru. Там пользователи могут найти практически всю необходимую информацию, обменяться опытом и новостями. Очень полезные сайты.
В моей команде основой служат понимание и доверие. Четкость и простота позволяют экономить время и совершенствовать саморазвитие. Например, для меня по-прежнему важным в бизнесе, как впрочем, и во всем, чем занимаюсь, — творчество. Продажи — это шоу. Тут хороши любые жанры, кроме скучного, как сказал Вольтер.
Если дела будут идти настолько хорошо, что три человека в нашем представительстве не справятся с нагрузкой, я просто буду расширять штат. В наших планах уже намечено увеличение команды до 8-10 человек в течение двух-трех лет.
iXBT.com: Относительные цифры не всегда показательны. Вы можете назвать абсолютные — сколько установок сейчас насчитывается в России?
Максим Акимов: Наша база сегодня преодолела рубеж 4500 инсталляций и приближается к 5000. Скоро будем праздновать юбилей.
iXBT.com: Ваши продукты не поддерживают совместную работу с антивирусом Касперского. Это сказывается на уровне продаж?
Максим Акимов: Мы предпринимаем усилия, чтобы подружиться с этой великой компанией — надеюсь, недавняя их реорганизация будет способствовать развитию партнерских отношений.
А пока уровень наших продаж и успех в бизнесе мы делим с McAfee Antivirus — нашим технологическим партнером. То есть пользователь гарантированно получает надежную защиту, одну из лучших в мире. Кроме того, список антивирусов, с которыми наши продукты совместимы, достаточно большой: AVG, NOD32, eTrust, SAVI, Avast, VisNetic и Symantec.
iXBT.com: Какие продукты существуют на рынке в этой сфере на сегодняшний день? И какое место у соответствующих аналогов Kerio Technologies?
Максим Акимов: По данным SecurityLab, среди почтовых серверов в секторе SMB — а этот рынок уже прошел стадию становления и вступил в стадию зрелости, учитывая, что большинство компаний уже обзавелись корпоративной почтой — Kerio MailServer занимает прочно первое место, около 25%. Лидерство у нас преимущественно в категории управление. Наша доля только будет расти, поскольку в связи с тенденцией легализации ПО, ожидается отток пользователей от Microsoft Exchange. В данной категории присутствуют также MDaemon 19%, Communigate Pro 7%.
Касаемо программных МЭ (межсетевых экранов), то в ближайшее время мы закончим собственное исследование этого рынка в сегменте SMB — готовы обнародовать результаты для читателей
iXBT.com: Под какими ОС работает продукт? Какими знаниями должен обладать сисадмин?
Максим Акимов: MailServer работает под любой версией MS Windows, начиная с Windows XP. Kerio работает также под Linux и Mac OS. Kerio WinRoute Firewall работает в настоящий момент только под MS Windows, в ближайших планах поддержка Linux.
iXBT.com: Какова ценовая политика вашей компании и насколько она успешна, на Ваш взгляд?
Максим Акимов: На сегодняшний день продукты Kerio доступны для любой компании, поскольку лицензия обходится порядка 600-700 рублей. Лидирующие позиции в своих сегментах подтверждают правильность выбранной стратегии.
