Lexmark выходит на российский рынок: стратегия и организация бизнеса в России


Компания Lexmark давно известна как один из ведущих мировых производителей систем офисной печати, однако сейчас ее место на российском рынке далеко от лидирующего. В прошлом ситуация была несколько иной: можно вспомнить достаточно популярную серию лазерных принтеров Optra, в которой были модели как для персонального использования, так и для рабочих групп, а также струйные модели, составлявшие когда-то достойную конкуренцию нынешним лидерам рынка.

Косвенно о состоянии интереса к продукции Lexmark можно судить по Конференции iXBT: вопросов по технике этой компании немало, но львиная доля приходится на первую половину «нулевых» годов, а темы по Lexmark, созданные в «десятых», можно пересчитать по пальцам: очевидно, старая техника по мере износа выбывает из эксплуатации, а новую покупают мало.

Однако сейчас Lexmark всерьез задумалась о расширении своего присутствия на российском рынке. В конце прошлого года было создано представительство компании в России. В течение трех кварталов специалисты налаживали работу: определяли стратегию развития и варианты поведения на российском рынке, необходимый продуктовый портфель, строили канал продаж, выбирали сервисных партнеров и т. д. Сейчас подготовительная работа закончена, и компания Lexmark решила представить первые результаты, а главное — рассказать о своих планах на будущее.

Тематика мероприятия определила и состав выступающих. Вел мероприятие глава российского офиса Эммануель Жан. О стратегии, идеологии и функциональности продуктов Lexmark рассказывал Денни Молхоек (Danny Molhoek), генеральный менеджер по Восточной Европе и другим регионам (это подразделение включает в себя 35 стран).

Кроме того, на презентации были представлены партнеры Lexmark, которые будут продавать, продвигать и обслуживать технику Lexmark на российском рынке.

  • Марвел — Вадим Степанишин, директор департамента «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации»
  • Ресурс Медиа — Дмитрий Смирнов, директор по развитию бизнеса
  • Europarts — Денис Слабаков, член совета директоров
  • RSS — Сергей Касаткин, генеральный директор

Lexmark сегодня

Компания Lexmark на сегодня является глобальным предприятием со штаб-квартирой в городе Лексингтон, штат Кентукки, США. Компании 21 год, сейчас она работает в 170 государствах мира.

В своей деятельности Lexmark ориентируется на бизнес-заказчиков, как на крупные корпорации, так и на предприятия малого и среднего бизнеса. Основным направлением деятельности компании является выпуск на рынок устройств и решений в области сканирования и печати. Lexmark разрабатывает не просто устройства для сканирования и печати, а полноценные программно-аппаратные комплексы, которые могли бы полностью обеспечивать потребности клиентов в этой сфере. В компании есть обособленное подразделение Perceptive Software, которое занимается разработкой программных продуктов в области управления документооборотом.

Оборот компании Lexmark за 2011 год составил 4 млрд. долларов, 42% обеспечивает американский рынок, 58% — международные подразделения компании.

История Lexmark

История компании Lexmark началась 1991 году, когда соответствующее подразделение выделилось из IBM. В IBM тогда посчитали, что в ближайшее время повсеместно будет введен безбумажный документооборот, поэтому направление офисной печати бесперспективно. Впрочем, в философии компании осталось многое от принципов IBM. Продукция Lexmark всегда отличалась высокой надежностью и удобством использования, что делало ее хорошим выбором для корпоративного применения и позволило компании занять достойное место на американском (а потом и мировом) рынке. Одним из основных достоинств Lexmark является серьезное внимание к качеству и надежности выпускаемых продуктов. Компания также постоянно создает и внедряет новые технологии, для чего содержит большой штат инженеров и разработчиков, в том числе разработчиков ПО.

Вот как рассказывает о развитии компании Денни Молхоек: «Раньше мы просто делали хорошие устройства, принтеры. Потом мы начали развивать направление сканирования. Потом — объединять все устройства. И постепенно мы дошли до уровня, когда устройство может само управлять всем относящимся к нему документооборотом предприятия. Мы предоставляем эффективный сервис, который разом покрывает все нужды предприятия в сфере сканирования и печати, в том числе весьма специфические. Это может быть печать сложных форм, специфических документов, бланков, сканирование в файлы, сканирование по шаблону и многое другое».

Помимо объединения печатающих и сканирующих устройств, компания одной из первых начала развивать направление сетевой печати. Устройства Lexmark, благодаря в т. ч. функциональному ПО, всегда отличались отличными возможностями сетевой  и распределенной печати, включая тесную интеграцию с системами управления предприятием, таким как Citrix, SAP и др. В активе компании много других технологий, которые потом разошлись по рынку. Например, она первая начала выпускать на рынок принтеры и МФУ с 5-6 лотками. В то же время, и Денни Молхоек признает, что у компании не всегда хорошо обстояло дело с маркетингом и продвижением на рынок.

Ориентация на корпоративный рынок всегда оставалась центральным направлением в стратегии ее развития. Все новые, перспективные технологии компании внедрялись и оттачивались на корпоративных продуктах. Однако постепенно, с развитием и удешевлением технологий сканирования и печати, стало возможно перенести эти технологии в сегмент среднего и малого бизнеса (СМБ) и предложить малым предприятиям дополнительные возможности. Тем более, что эти технологии становились все более и более востребованными и там.

Стратегия Lexmark

Современный рынок бумажного документооборота стремительно меняется. И хотя в абсолютных цифрах действительно видно уменьшение объемов печати, но в целом потребность в сканировании и печати (и в соответствующих устройствах) не пропадает, а просто изменяется. Поэтому на рынке возникает все больший спрос на распределенную печать, способную более эффективно использовать имеющееся оборудование и ресурсы.

Кроме того, сейчас уже недостаточно просто создать хорошее устройство. Очень важно  подобрать для него окружение и задачи, в выполнении которых оно будет работать максимально эффективно. Каждое современное предприятие имеет ПО, управляющее его деятельностью и документооборотом. Этот рынок уже активно освоен, и в Lexmark не считают нужным вторгаться на него. Однако в любой системе документооборота всегда необходимы такие функции как ввод печатной информации, управление и вывод на печать в бумажную форму, которые не являются частью этого ПО, но очень важны для предприятия. Всего в Lexmark выделяют четыре компонента работы с документами:

  • Ввод контента
  • Управление им
  • Обеспечение доступа к контенту
  • Вывод на печать

Поэтому сейчас Lexmark предлагает покупателям не просто надежные и удобные в работе устройства, а целую инфраструктуру, способную интегрироваться в документооборот предприятия и осуществлять весь комплекс управления документами. Такая система позволяет упростить и сократить время на выполнение рутинных задач, т. е., другими словами, приводит заметной экономии средств и (что иногда даже более важно) времени сотрудников, причем эта экономия постоянна, в отличие от ситуации, когда закупается оборудование и расходные материалы подешевле.

Современные принтеры и МФУ Lexmark, по словам Денни Молхоека, могут брать на себя гораздо больше обязанностей, чем просто сканирование или печать. Благодаря программным решениям их можно гибко настраивать для максимального удобства работы с документами. Например, документы можно сканировать на FTP, в сетевые папки, отправлять по почте. Аналогично можно оптимизировать и процесс печати. Кстати, всеми функциями легко управлять прямо с устройства — все новые МФУ и принтеры имеют ЖК-экран с тачскрином и простое удобное ПО.

Помимо большого количества стандартных функций, у устройств Lexmark существует возможность загружать в принтер собственные апплеты. Например, можно создать и загрузить собственную форму, бланк или профиль сканирования. Более того, при некоторой подготовке их можно создавать самому, та что  сотрудники предприятия смогут оптимизировать МФУ под свои специфические нужды. Это позволяет максимально оптимизировать весь процесс работы с документами под нужды и потребности конкретной фирмы.

Для иллюстрации  Денни Молхоек предложил взять процедуры в банке. Например, при одобрении кредита менеджеру надо сделать ряд рутинных шагов — распечатать заявление, отсканировать паспорт. После этого собрать пакет документов и передать его на рассмотрение в головной офис. Все это занимает достаточно большое время, значительная часть которого расходуется на выполнение рутинных задач. Если в распоряжении менеджера есть интегрированное устройство, которое сразу складывает отсканированные документы в одну папку, самостоятельно нумерует их, вставляет нужные формы и отсылает весь пакет на согласование — это значительно упрощает его работу и сокращает время на обработку одного заявления — а значит, позволяет обслужить больше клиентов.

Корпоративный слоган компании Lexmark звучит как Print less. Save more (неофициальный перевод: «Меньше печатай. Больше экономь»). Казалось бы, парадокс: компания, выпускающая принтеры, призывает меньше печатать. Однако в этом есть своя логика.

Lexmark не стремится просто продать принтер, а потом зарабатывать на продажах запчастей и расходных материалов. Компания ставит перед собой задачу создать оптимально и эффективно работающую инфраструктуру документооборота в рамках офиса. Более эффективная работа зачастую действительно приводит к сокращению необходимости печатать, но не это в ней главное. Основное преимущество интегрированной инфраструктуры — простота и эффективность работы, что позволит предприятиям СМБ существенно экономить в долгосрочной перспективе, в том числе, за счет сэкономленного времени работников. Всего в компании выделяют три направления:

  • Оптимизация инфраструктуры.
  • Активное управление ресурсами.
  • Оптимизация и повседневная эффективность бизнеса.

По словам Денни, на переговорах преимущества их системы очень часто оценивают не только технические специалисты, но и финансовый директор, который способен оценить в деньгах ту экономию рабочего времени, которое дает оптимизация процессов, связанных с обработкой и печатью документов. Именно такая долгосрочная экономия за счет возросшей эффективности работы является, в понимании Lexmark, основным преимуществом ее решений. По мнению Денни Малхоека, хотя у конкурентов наверняка есть схожие предложения, но по уровню интеллектуальных систем сканирования и печати Lexmark точно является одним из лидеров рынка. «Мы не хотим делать самые дешевые предложения на рынке, мы хотим сделать самые эффективные, самые лучшие». Компания не собирается гнаться за более низкой ценой на конкретное устройство или расходники: хотя экономия и кажется заметной на этапе покупки, но по общей стоимости владения более дешевое решение вполне может оказаться дороже.

Ориентация на малый бизнес

Одним из самых перспективных направлений развития для себя компания Lexmark считает решения для малого и среднего бизнеса. Хотя в этом сегменте и непросто работать, он обладает очень большим потенциалом. Как правило, современные потребности малого и среднего бизнеса в тех сферах, в которых работает Lexmark, практически не отличаются от потребностей крупного бизнеса. Однако у них есть своя специфика. Например, у предприятий СМБ как правило нет достаточных ИТ-ресурсов, чтобы самостоятельно рассчитывать и создавать оптимальные схемы документооборота. Ну и, разумеется, финансовые возможности довольно ограниченные.

Поэтому для рынка СМБ компания Lexmark делает ставку на решения, заранее подготовленные для работы по одной из распространенных схем. Такие решения можно очень быстро развернуть и настроить, их легко обслуживать. Из-за ограниченности ресурсов и отсутствия или дороговизны специалистов простые и легко настраивающиеся, но функциональные решения в сегменте малого и среднего бизнеса очень востребованы. Именно в силу того, кстати говоря, что позволяют сэкономить деньги и время персонала и при этом получить высокую эффективность работы.

Lexmark в России

И на этом месте уместно начать рассказ о развитии бизнеса Lexmark в России, т. к. именно сегмент малых и средних предприятий представляет для компании особый интерес.  

Вообще, практически все производители отмечают, что регион ЕМЕА показывает сейчас очень хорошие темпы роста (особенно в сравнении с другими регионами), и российский рынок тут — один из лидеров. Поэтому развитие бизнеса в России сейчас считается одним из стратегических приоритетов компании. Открытие российского офиса как нельзя лучше отвечает текущим задачам, стоящим перед компанией.

Впрочем, неправильно было бы говорить о том, что компания только выходит на российский рынок. Впервые продукция Lexmark появилась у нас, по словам Эммануэля Жана, еще в 1994 году. Однако тогда компания самостоятельно не присутствовала у нас на рынке, от ее имени действовал эксклюзивный дистрибьютор. В то время Lexmark активно присутствовал и на рынке домашних решений, на которые был устойчивый спрос.

Позже, с переориентацией Lexmark на корпоративный сегмент, активность на российском рынке снизилась, но не прекратилась. В качестве примера можно вспомнить довольно крупный контракт со Сбербанком, где установлена техника Lexmark. Однако некоторое время назад, наблюдая впечатляющее развитие российского рынка, компания приняла решение все-таки создать российский офис и расширить свое присутствие на нашем рынке.

Особый акцент Lexmark собирается делать на продукты для малого и среднего бизнеса. Для этого компания предполагает использовать двухуровневую модель: представительство работает с дистрибьютором, который потом самостоятельно взаимодействует с дилерами, реселлерами и системными интеграторами, которые уже сами работают с конечными пользователями.

Кроме того, в самом представительстве работают две команды:

  • Канал сбыта (взаимодействие с дистрибьюторами)
  • Корпоративная команда (взаимодействует напрямую с крупнейшими партнерами и клиентами)

К сожалению, выход на российский рынок совпал с довольно грустной новостью — Lexmark  решила полностью закрыть направление струйной печати, свернуть производство и уволить весь персонал, занятый разработками и производством в этой сфере. По словам Денни, Lexmark пыталась сделать струйную технологию привлекательной для офисной печати, в первую очередь — для небольших компаний с небольшими объемами печати, для которых важнее не только стоимость печати (а по заявленным характеристикам эти принтеры должны обходиться дешевле лазерных), но и максимальная гибкость и функциональность — на все случаи жизни. Однако в реальности уровень спроса на эти модели оказался ниже ожидаемого. Почему? Нет четкого ответа. Тем не менее, Денни специально подчеркнул, что владельцам этих аппаратов не о чем волноваться и производство расходных материалов будет продолжаться как минимум до конца 2015 года.

Кстати, этот разговор вывел нас на другую спорную тему — на возможность перезаправки и совместимых картриджей. Разумеется, компания выступает против и агитирует за использование оригинальных расходных материалов. Однако в настоящее время право перезаправки легализовано в западном мире (судебные решения есть и в США, и в Евросоюзе), поэтому Lexmark не имеет права официально запрещать этот процесс.

Однако при использовании неоригинальных картриджей либо  перезаправленных неоригинальными чернилами компания снимает с себя ответственность за качество печати и здоровье принтера в целом. Денни также привел пример, когда обслуживающие компании сами занимаются перезаправкой либо используют неоригинальные картриджи, не уведомляя об этом клиента. В этом случае, по мнению Денни Малхоека, в случае возникновения проблем с оборудованием клиент может и должен заставлять обслуживающую компанию возмещать все затраты, включая и стоимость самого принтера.

Наконец, компания представила своих партнеров, которые будут помогать ей продвигать продукцию на российский рынок.

Партнеры Lexmark

Первым и основным дистрибьютором продукции Lexmark на российском рынке стала компания Marvel. Ее представитель в своей презентации отметил, что Marvel, несмотря на уже достигнутые внушительные показатели, продолжает расти быстрее рынка. Например, за прошлый год рост составил 51%.

Помимо этого он сформулировал основные преимущества продукции Lexmark для российских потребителей.

и очертили круг мер, направленных на их продвижение.

На данном этапе список мер выглядит довольно просто и очевидно. Посмотрим, насколько он будет очевидным при выполнении.

Поставщиком расходных материалов стала широко известная в узких кругах компания Ресурс-медиа, для которой это является основным направлением деятельности.

Среди основных плюсов компании, помимо большого опыта и отлаженной логистики, выступающий отметил наличие большого количества складов по всей стране (включая и самые дальние восточные рубежи).

Благодаря этому компания может обеспечивать очень короткие сроки поставки расходников.

Поставлять запчасти к технике Lexmark будет компания Europarts, которая специализируется на поставке запчастей к офисной и компьютерной технике. Ее представлял Денис Слабаков.

Основное преимущество компании, по его словам — высокая автоматизация управления и логистики.

Компания Europarts имеет узкую специализацию и ориентирована в основном на сотрудничестве с сервис-центрами, что позволяет ей плотнее работать с клиентами и иметь четко выстроенные бизнес-процессы. Российская компания входит в группу компаний EET Europarts, которая работает в 22 странах, а на российском рынке присутствует с  2004 года. Кстати, первый сервисный договор с Lexmark эта компания заключила во Франции еще в 1995 году.

В качестве сервис-центра, осуществляющего ремонт и поддержку техники Lexmark, выбрана компания RSS. До ребрендинга, проведенного полтора года назад, она называлась R-Style Service и под этим именем, без сомнения, знакома нашим читателям.  Компания 17 лет на рынке, из них 12 лет работает с техникой Lexmark.

Поэтому для нее это всего лишь веха в давнем и тесном сотрудничестве, но никак не новость. Специалисты RSS хорошо знакомы с техникой Lexmark, так что компания не ожидает никаких проблем с ее обслуживанием в дальнейшем. RSS — основной и единственный провайдер сервис-услуг.

Маркетинговая активность

Представители Lexmark признают, что, несмотря на то, что компания присутствует на рынке уже очень давно, узнаваемость бренда и доверие к нему находятся на низком уровне. Поэтому сейчас предполагается предпринять целей ряд шагов для того, чтобы познакомить потенциальных покупателей (в первую очередь, профессионалов, связанных с малым и средним бизнесом) с брендом и линейкой продукции Lexmark.

Одним из направлений, которое компания намеревается развивать — участвовать в конференциях для малого и среднего бизнеса, особенно работающих в сфере ИТ.

Продуктовая линейка

На презентации тема продуктовой линейки практически не поднималась. У нас уже вышел обзор одного из продуктов, струйного принтера офисного класса Lexmark Officejet Pro5500, а в ближайшее время появится и обзорный материал по всем новым устройствам Lexmark, выпускаемым компанией на российский рынок. Поэтому мы решили отложить этот разговор до следующего материала. Следите за анонсами!




Дополнительно

ВИКТОРИНА TT

Материнские платы какого форм-фактора можно устанавливать в корпус Thermaltake Versa C22 RGB Snow Edition?

Нашли ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите Shift+Enter

Код для блога бета

Выделите HTML-код в поле, скопируйте его в буфер и вставьте в свой блог.