В последнее время мы (проект http://www.pre-paid.com.ua - прим. iXBT.com) получаем массу писем с просьбой рассказать об изменениях принципов дистрибуции препейда одного из операторов – лидера мобильной связи… Не будем его называть потому что документ, который попал нам в руки, получен неофициальным путём. Это первое. И второе, изменение этих принципов более-менее закономерно и подобно для всех операторов.
Итак, основная цель нововведений – вытеснение из цепочки продаж оптовиков. Оптовики выполнили свою историческую функцию – формирование максимально широкой розничной сети (РС). Основной претензией к оптовикам определена низкая лояльность по отношению к оператору. В качестве официальных целей названы:
Считается, что первыми эти принципы применили производители табачной и алкогольной продукции. По слухам, даже проводить реформу дистрибуции препейда будет человек, имеющий опыт построения системы дистрибуции табачных изделий. В качестве переходного периода названы 1 апреля 2006 – 1 июня 2006 г. С 1 июня по 15 июня будет произведён анализ и отобраны потенциальные дистрибьютеры. Дистрибьютеры – первое звено после оператора в системе дистрибуции. Помимо требований по объёму продаж, дистрибьютеры в ключевых областях должны иметь 500 закреплённых розничных точек, в остальных областях – 300. За формирование так называемых полевых команд дистрибьютеры от оператора будут получать компенсацию за каждую розничную точку. Потенциальные дистрибьютеры должны были подать заявки на дистрибьюцию в регионе с указанием перечня розничных точек. Оптовики используются сейчас как поставщики информации о контролируемых розничных точек. Можно предположить, что это будет их последняя историческая миссия. Дальше их можно вытеснять. Более того, такой исторический опыт уже имеется. Сейчас сложно сказать как быстро и успешно произойдёт реорганизация, однако уже сейчас установлены штрафные санкции для дилеров за продажи в оптовом канале.
Это уже привело к хаосу и спекуляциям и достижению обратного эффекта – уменьшению лояльности розничных торговых точек к продукции данного оператора. Лояльность к стартовым пакетам была подорвана гораздо раньше манипуляциями с розничной ценой на пакеты. Причём что интересно, что все просьбы оптовиков на участие в реформировании были отвергнуты. Ответ был «Вы нам не нужны». Второй видимой проблемой реформ является отсутствие экономических оценок эффективности реформ. Пока действуют принципы саморегулирования оптовиков в условиях рисков и конкуренции. При этом оптовики работают со ВСЕМ перечнем препейд-продукции ВСЕХ операторов, а часто и интернет-провайдеров.
В общем - поживём-увидим. Вряд ли мы услышим «отцов» реформы. Во всяком случае, нынешние оптовики – не самые худшие специалисты, и если будут выброшены данной системой, применение себе найдут!
Кстати, очень неплохой вариант - попробовать себя на ниве продвижения препейд-продукции Билайна и ответить оператору, проводящему реформу, взаимностью....
Источник: С. Горбачевский, pre-paid.com.ua