Женщины ведут переговоры наравне с мужчинами, но вызывают больше доверия

Исследователи из Корнеллского университета и Калифорнийского университета в Беркли выяснили, что женщины в переговорах не уступают мужчинам в экономических показателях, но при этом вызывают у оппонентов большее доверие и желание иметь с ними дело в будущем. Работа опубликована в Proceedings of the National Academy of Sciences.

В серии экспериментов с участием более двух тысяч человек участников просили оценить партнёров по переговорам. Даже когда гендер оставался неизвестным, собеседницы получали более высокие баллы по таким критериям, как честность, умение слушать и создание возможностей для обеих сторон. При этом экономические результаты не различались.

Авторы утверждают, что стереотип о «слабости» женщин в переговорах, сложившийся в исследованиях 1970-80-х годов, уже не соответствует действительности. По их данным, женщины чаще принимают предложения, но не раньше и не на худших условиях, чем мужчины — это создаёт у партнёров ощущение завершённости и сотрудничества.

Шарлотта Таунсенд (Charlotte Townsend), одна из соавторов, отмечает, что в деловой среде слишком много внимания уделяют сиюминутной выгоде, забывая о долгосрочных отношениях. Новые данные показывают, что именно социальный эффект переговоров может быть не менее важен, чем экономический, и в этом женщины демонстрируют устойчивое преимущество.

Источник: Phys.org