Анатомия бизнес-плана

Пост опубликован в блогах iXBT.com, его автор не имеет отношения к редакции iXBT.com (подробнее »)
| Лайв им. AoneZet

Как основатель бизнеса, одной из первых задач, которую вам нужно решить, является написание комплексного бизнес-плана. На начальных этапах вас неоднократно будут спрашивать о вашем бизнес-плане: при попытке собрать деньги, при приеме на работу в звездную команду или при обеспечении сохранности ваших денежных резервов. Кажется, что у вас нет надлежащего бизнеса, пока вы не написали и не доработали бизнес-план, который предсказывает ваш рост на 5 лет в будущем.

Учитывая важность бизнес-планов, основатели должны понимать, как лучше всего написать один и как использовать их с максимальной пользой, чтобы увеличить шансы на успех. В этой статье мы попытаемся изложить руководство о том, как лучше всего ответить на эти вопросы, помогая основателям бизнеса понять, могут ли они выполнить задачу самостоятельно или им требуются некоторые дополнительные рекомендации от экспертов-консультантов

Что такое бизнес-план?

Давайте сначала определимся с тем, что мы делаем. Бизнес-план — это документ, который показывает:

  • Чем занимается ваш бизнес
  • Краткосрочные и долгосрочные цели бизнеса
  • План действий для достижения этих целей

Существует два основных формата, которые вы можете использовать для написания бизнес-плана: колода PowerPoint или документ Word. Первоначально вы будете делиться только с потенциальными инвесторами. Полный бизнес-план зарезервирован для тех инвесторов, которые проявили большой интерес к вашему бизнесу и с кем вы движетесь в рамках инвестиционного процесса.

Почему важно написать бизнес-план?

В стартап-индустрии есть некоторые влиятельные люди, которые не придают особого значения открытой зависимости от бизнес-планов, заявляя о превосходстве подхода «учиться на практике», поддерживаемого методом Lean Startup. Даже несмотря на то, что бережливый подход имеет существенные преимущества, он позволяет вам проверить жизнеспособность продукта на рынке (с помощью непрерывной итерации, чтобы обеспечить лучшее соответствие рынку), но он не дает ответов на ключевой вопрос вашего бизнеса, такой как состояние бизнеса в настоящее время.

Бизнес-план поможет вам в следующих аспектах вашего бизнеса:

Это заставит вас в письменной форме заявить, каким должен быть ваш бизнес. Это также очень полезно, чтобы вы могли увидеть, чем в данный момент занимается ваш бизнес, и лучше проанализировать существующие разрывы между реальностью и вашими целями.

Это потребует от вас конкретного написания того, как вы планируете достичь своих целей в практическом плане, например, какие конкурентные преимущества имеет компания, какие возможности вы видите, и какие угрозы существуют.

  • Это даст вашим соучредителям и команде общий компас для руководства кораблем в течение первых неопределенных месяцев.
  • Вы будете лучше понимать ресурсы, которые вам необходимы для достижения ваших целей.
  • Это поможет вам в сборе средств, продемонстрировав потенциальным инвесторам, что вы продумали важные аспекты бизнеса. Это обеспечит конкретный документ, чтобы начать переговоры по сбору средств.

Хотя количественно определить, насколько важно составление бизнес-плана, трудно, недавнее исследование показало, что компании с официальными бизнес-планами увеличивают свои шансы на достижение положительного денежного потока на 16%, показывая, что он действительно соответствует плану.

Что должно быть включено в бизнес-план?

Как только вы убедитесь, что наличие бизнес-плана является обязательным, возникает вопрос о том, какой контент включить в план.

Беглый поиск Google выдаст массу различных «шаблонов бизнес-планов», некоторые из которых уже будут дополнены общим содержанием, и где основателю просто нужно заменить X на Y, чтобы сделать бизнес-план «приемлемым». Само собой разумеется, что такой шаблон не следует пытаться применять, важно чтобы ваш контент был действительно вашим. Во многих случаях это может даже отклонить предпринимателя и его стартап от того, чего они на самом деле хотели достичь.

Учредители должны приложить усилия для написания собственного, оригинального контента. Тем не менее, есть некоторые общие аспекты, которые должны содержаться почти в каждом бизнес-плане:

1. Резюме

В этом разделе вы, вероятно, будете проводить большую часть своего времени во время встреч с инвесторами, членами команды, соучредителями и другими заинтересованными сторонами. В этом разделе вы должны обобщить и рассказать всю историю вашего бизнес-плана. Если все сделано правильно, это обеспечит, что во время встреч вам нужно будет обращаться к различным подразделам, только если необходимо сосредоточиться на конкретном разделе. Хотя на более поздних или более интенсивных встречах может потребоваться, чтобы весь документ был тщательно изучен.

По этой причине резюме должно быть первым разделом, который будет изложен в начале написания бизнес-плана, поскольку это поможет вам структурировать следующие разделы плана. В свою очередь, это будет последний раздел, который будет завершен, так как после нескольких изменений, дополненных основным документом, вы можете вернуться к резюме, чтобы завершить его.

Все важные подразделы в документе должны быть затронуты в резюме, и вы должны убедиться, что содержание амбициозно, но основано на реальности. Подтвердите любые претензии, сделанные с помощью конкретных данных, например: «Моя компания обеспечит наилучшее качество обслуживания клиентов на рынке, как уже указывалось в нашей оценке NPS выше 80». Кроме того, убедитесь, что ваш тон оптимистичен. Если вы сами не верите в позитивное будущее своего проекта, то и вы не сможете никого убедить!

2. Обзор компании

Основная цель этого раздела — убедиться, что читатель понимает, что делает компания. Удивительно, как многим компаниям сложно объяснить, что они делают. В Интернете вы можете найти множество советов, которые помогут вам донести информацию о том, чем занимается ваша компания, но, как правило, постарайтесь быть проще, определить проблему, которая решается, и представить решение вашей компании.

Убедившись, что каждый может понять, чем занимается ваш бизнес, включите другую информацию о компании. К таким деталям относятся: официальная корпоративная структура, когда она была основана, и какие этапы вы уже достигли. Любые примеры хороши, чтобы установить задачи, которые компания и ее основатели способны выполнить.

3. Анализ рынка

В этом разделе есть две ключевые части информации, которые вам необходимо сообщить: основные характеристики и тенденции на вашем рынке, а также приблизительное представление о размере рынка.

При определении и объяснении рынка выведите общие цифры, такие как:
  • Каков общепринятый размер рынка (подробнее об этом ниже)?
  • Каковы его ежегодные исторические и прогнозируемые темпы роста?
  • Интересные данные (например, «x% компаний имеют этот продукт» )
  • Обзор динамики конкурентов и клиентов

После определения рыночных тенденций вы должны объяснить свой размер рынка более подробно. Давайте рассмотрим пример гипотетической компании, продающей премиальные детские товары онлайн. Вот некоторые ключевые вопросы, на которые нужно ответить:

  • Каковы общие годовые расходы на детей?
  • Каково распределение продаж между онлайн и оффлайн?

При определении размера рынка включаете ли вы только продукты премиум-класса, продаваемые специализированными магазинами, или весь ассортимент продуктов, включая те продукты, которые продаются только в розничных магазинах супермаркетов, которые вы изначально не планируете продавать?

4. Анализ конкурентов

В этом разделе вы должны изложить текущий анализ основных конкурентов. Убедитесь, что он является максимально полным, учитывая не только существующих конкурентов, но и потенциальных будущих конкурентов. Например, может ли иностранная компания выйти на ваш рынок? Или компания на другом рынке близка к расширению вашей сферы деятельности?

Хорошим примером этого является расширение Netflix от того, чтобы быть только дистрибьютором, до входа в бизнес и создании соответствующего контента: как они готовились к этому событию?

Кроме того, в этом анализе обратите внимание и наметьте косвенных конкурентов и их динамику рынка. В примере идеи электронной коммерции для детей, изложенной выше, важно учитывать расходы в продуктовых магазинах и у косвенных конкурентов (таких как детские сады) на этом рынке.

5. Анализ клиентов

В разделе анализа клиентов вы должны доказать, что на самом деле есть реальные клиенты, которые будут оплачивать / использовать / загружать ваши услуги. Используйте инфографику, чтобы углубиться в психоанализ клиента. Где они находятся, какая у них реальная проблема, которую нужно решить, и каков их профиль? Очень полезно определить некоторые конкретные характеристики, такие как пол, возраст, географическое положение, семейное положение, семья и основные модели потребления.

Несмотря на то, что в большинстве случаев предприниматели собирают такую ​​информацию из вторичных источников, таких как отчеты об исследованиях, настоятельно рекомендуется также выйти и провести первичные интервью с потенциальными клиентами. Подготовьте анкету, поговорите с потенциальными клиентами и проанализируйте собранный интеллект. Удивительно, сколько важных перспектив можно получить из первичных исследований.

6. Стратегия выхода на рынок

К этому моменту вы уже определили, чем занимается ваша компания, ее рынком, клиентами и конкурентами. Теперь вам нужно будет подробно рассказать о том, как вы планируете выводить свой продукт или услугу на рынок. Изложите детально:

  • У вас есть несколько продуктов / услуг для работы на рынке?
  • Какой будет ваша маркетинговая стратегия?
  • Какие маркетинговые каналы вы планируете использовать? Прямые продажи, интернет-маркетинг или ниже черты?
  • Какой будет ваша цена и почему?

Убедитесь, что вы показываете свои знания всех тонкостей ваших маркетинговых инициатив. В этом разделе очень полезно подробно описать любые маркетинговые инициативы, которые вы уже выполнили, и их результаты. Например, если один из ваших маркетинговых каналов будет онлайн-маркетингом, предварительно сделайте небольшой тест в выбранных каналах (Google, Facebook и т. Д.) И покажите первоначальные результаты.

7. Операции / Технологическая стратегия

Есть ли у вашей компании какие-либо операционные или технологические преимущества по сравнению с конкурентами? Это относится к использованию ваших ключевых компетенций над конкурентами для получения коммерческой выгоды, такой как превосходная логистическая платформа.

 

В этом разделе важно также перечислить и определить основные области деятельности в вашей компании, даже если некоторые из этих функций еще не разработаны. Это может привести к плану на будущее, например, к плану внедрения специальной группы обслуживания клиентов.

8. Управленческая команда

Некоторые инвесторы говорят, что вкладывают «в команду, а не в продукт»; это основано на тезисе о ключевой роли, которую сильная и разносторонняя команда играет в становлении успешной компании.

В этом разделе рассматриваются два основных аспекта: фактическая команда исполнительного руководства и команда инвесторов. В группе исполнительного руководства не забудьте подробно объяснить, почему команда отлично подходит для бизнеса с точки зрения опыта и возможностей. Также важно указать, каковы их конкретные роли, есть ли у них акции или опционы на акции и на каких условиях. Кроме того, любая информация об их синергизме совместной работы будет очень полезна для потенциальных инвесторов, поскольку она устраняет риски будущих нарушений в работе управленческой команды.

Наконец, если у вас уже есть бизнес-ангелы, венчурные фонды или консультанты, перечислите их опыт, отношения, которые они имели с вашей компанией, и то, как они увеличивают ценность вашего продукта.

9. Финансовый план

Параллельно с бизнес-планом, вы должны также составить подробный финансовый план, в котором будут отражены все предположения, факторы и финансовые отчеты бизнеса за следующие 3–5 лет. Этот финансовый бизнес-план должен иметь несколько сценариев (консервативный, базовый, агрессивный) и предусматривать быстрое изменение предположений.

Разработанная финансовая отчетность должна, как минимум, включать данные о движении денежных средств, балансовые отчеты и отчеты о прибылях и убытках, хотя дополнительный анализ, такой как отчет о прибылях и убытках, может повысить стоимость.

Оба документа, письменный бизнес-план и модель финансового плана, будут связаны друг с другом и помогут с различными частями их соответствующего содержания.

В этом разделе вам необходимо кратко и наглядно представить основные финансовые прогнозы, вытекающие из вашего финансового бизнес-плана. Хорошее практическое правило — включать как минимум годовые отчеты о прибылях и убытках и о движении денежных средств по основным ожидаемым сценариям, но вы можете вдаваться в подробности по своему усмотрению.

Без сомнения, этот раздел является одной из наиболее технических и специфичных частей документа. Не многие люди знают, как строить подробные финансовые отчеты. Поэтому полезно подумать о найме финансовых экспертов со значительным ноу-хау, чтобы убедиться, что вы подготовили хороший финансовый отчет, который поможет запуску вашего бизнеса.

10. Требования к финансированию / спрос

После подробного описания вашей компании, ее планов и финансовых прогнозов, теперь наступает критический момент: запросить финансирование и указать, сколько. Существует два варианта выбора информации, отображаемой в этом разделе:

  • Ограниченная информация. Подробно, что вы ищете финансирование, но не указали фактические суммы финансирования или какие-либо оценочные маркеры. Идея состоит в том, чтобы начать разговор на эту тему, а затем лично обсудить конкретные вопросы с соответствующими партнерами. Преимущество выбора этого варианта заключается в том, что он позволяет адаптировать ваши переговоры к возможностям любого потенциального инвестора, с которым вы сталкиваетесь.
  • Полное раскрытие: укажите фактическую сумму и предварительно укажите сумму, которые вы ищете на первом этапе. Преимущества этого в том, что он показывает уверенность в том, что вы точно знаете, что ищете, но недостатком является то, что вы можете либо продать себя, либо отпугнуть потенциальных инвесторов.

Хотя существуют разные мнения относительно наилучшего подхода, идея заключается в том, что при разработке бизнес-плана вы получите представление о том, какой объем финансирования вам необходим. В свою очередь, глядя на конкуренцию, вы также увидите сопоставимые оценки, которые позволят вам провести триангуляцию к необходимой сумме денежных средств и целевой оценке.

Таким образом, в случае сомнений, предпочтительнее использовать полное раскрытие информации и ускорить любые обсуждения, избегая потери времени (и лица), которая может произойти, если вы и ваш потенциальный инвестор находитесь на совершенно разных позициях, касающихся размера и оценки бюджета.

Другая обычно включаемая тема — это использование средств. Если вы ищете финансирование от инвесторов, они захотят узнать, что вы будете делать с их деньгами.

Наконец, ключевым компонентом в разделе по сбору средств является стратегия выхода. Помните, что инвесторы ищут финансовую прибыль, поэтому любая информация, которая может быть собрана относительно потенциальных выходов и оценок, является плюсом.

Как должен развиваться бизнес-план по мере развития компании?

Аспект, который часто игнорируется в отношении бизнес-планов, — это то, что происходит после того, как он написан и основатели приступают к его выполнению. По прошествии времени и роста компании неизбежно, что некоторые аспекты бизнес-плана будут меняться или развиваться по мере появления новых рыночных реалий. Когда это происходит, что вы делаете со своим первоначальным бизнес-планом?

Периодическое переписывание бизнес-плана с нуля — не лучший подход, поскольку при этом вы не сможете увидеть, какие области изменились, и использовать их в качестве возможности для обучения. Тем не менее, имеет смысл настроить ежегодный пересмотр бизнес-плана, который обычно можно привязать к проверке вашего годового бюджета. Еще одна хорошая практика — привязать обзор к ежегодному плану, где компания планирует свой следующий год с точки зрения целей.

Выводы

Без сомнения, очень важно написать хорошо структурированный и продуманный бизнес-план. Нет необходимости добавлять в него лишние навороты, но важно, чтобы он охватывал основные аспекты вашего бизнеса.

Используйте план в качестве ориентира — в качестве своей северной звезды — и, при необходимости, проверьте, имеет ли смысл изменение курса. Используйте бизнес-план, чтобы начать вступительные переговоры и установить прочные деловые отношения, будь то с членами команды или потенциальными инвесторами. Наконец, используйте свой бизнес-план, чтобы навести порядок в начале жизни вашей компании и обеспечить дальнейший структурированный рост.

Автор не входит в состав редакции iXBT.com (подробнее »)

0 комментариев

Добавить комментарий