Большинство постоянных читателей iXBT.com наверняка знают, как устроена цепочка, по которой товар компьютерной тематики попадает к нам в квартиры и офисы. Мы чаще всего покупаем его непосредственно в компаниях, розничных продавцах компьютеров и комплектующих. Они, в свою очередь, покупают тот самый товар уже у компаний-дистрибуторов. Конечно, схема продаж и механизмы там совсем иные. К тому же иногда компания-дистрибутор имеет собственный розничный магазин или даже целую розничную сеть.
Впрочем, это скорее исключение из правил. Поэтому компанию-дистрибутора компьютерной техники проще представить себе в виде такой фирмы, которая в оптовых объемах продает компьютерную технику своим партнерам, покрывая при этом значительную часть Российской Федерации. Поскольку чем больше территория, тем труднее взаимодействие отделов и особенно логистика, компания дистрибутор проводит сегментацию регионов, выделяя отдельные направления в рамках своей работы.
Существуют маркетинговые акции, проводящиеся только в рамках одного из регионов России. В результате, для улучшения партнерских отношений, становится более оптимальным проводить совместные мероприятия дистрибутор — партнеры не в рамках всей Российской Федерации, а по отдельным регионам. Это и проще, и удобнее, и эффективнее.
Второй Региональный Дилерский Форум для партнеров Северо-западного региона компании RSI
В начале лета, в дали от городской суеты компания RSI провела второй Региональный Дилерский Форум для партнеров Санкт-Петербурга и Северо-Западного Федерального округа. В работе форума приняли участие около 150 представителей более чем 80 компаний cеверо-запада, представители компаний-производителей Acer, APC, Creative, Epson, Fujitsu Siemens Computers, Hewlett-Packard, IBM, Lenovo, R-Style Computers, Samsung, ZyXEL, NMG, а также журналисты специализированных СМИ.
Региональный Дилерский Форум и все road-show компании RSI — это элементы региональной политики, которую компания проводит с 2002 года. Со времени определения стратегии развития регионального бизнеса компании, RSI достигла значительных результатов, которые отражаются в ежегодном росте оборотов компании, в том числе и за счет ее региональных партнеров. Работа с партнерами Санкт-Петербурга не ограничивается Форумом. Еще за 2-3 дня до его начала в город высаживается десант RSI и проходит ряд личных встреч. То же самое происходит и других городах, где проводится road-show, только на встречи там отводится чуть меньше времени.
Под «в дали от городской суеты» имелась в виду загородная гостиница Райвола, находящаяся в Рощино, в сосновом бору на Карельском перешейке, в 15 мин от г. Зеленогорск и Финского залива. Это Выборгский район находится на расстоянии около полутора часов езды на маршрутном такси до Санкт-Петербурга.
Гостиница состоит из четырех жилых корпусов, живописно вписанных в сосновый лес. 
Вид из окна — тоже на лес, что приятно и помогает расслабиться после размышлений об увеличении продаж и расширении линейки продуктов. 
А вот такие вот приятные скамейки помогали скоротать время на воздухе между докладами. 
В первый день работы форума для участников были организованы семинары, где представители компании RSI и вендоров рассказали о стратегии своего присутствия в Северо-Западном регионе России, а также об особенностях продуктовой, партнерской и маркетинговой политики в соответствии со сложившимися на ИТ-рынке каналами сбыта. В связи с возникшей и требующей все более дифференцированного подхода специализацией партнеров работа на форуме RSI была организована в «параллельном» формате. Семинары проводились в трех залах одновременно: для оптовых партнеров, корпоративных реселлеров и ритейл-партнеров, соответственно.
Региональный Дилерский Форум для Санкт-Петербурга и всего Северо-западного ФО проводится уже второй раз, и уже становится традицией. Данное мероприятие выросло из традиционного road-show, формат которого для Санкт-Петербурга и Северо-Западного Федерального Округа оказался маловат, потребовались изменения, которые вылились в Региональный Дилерский Форум. С учетом того, что в форуме приняло участие более 150 человек — то параллельная работа трех залов не оказалась лишней. 
На презентациях, представленных вендорами, освещались различные вопросы, касающиеся как технических характеристик новинок 2006 года, так и основных требований, предъявляемых производителем к официальному партнеру.Так представителем EPSON было подробно рассказано о необходимых условиях получения статуса авторизированного дилера, а также о бонусах, которые может получить компания, обретя этот статус. Одно из важных и строгих требований, предъявляемых авторизованному дилеру — использование только фирменных расходных материалов, что по авторитетному мнению представителей Epson, гарантирует отличное качество печати и цветопередачи, достойное техники Epson. И в качестве примера было рассказано о том, что представители компании были очень удивлены, увидев на одной из выставок в Санкт-Петербурге работающий принтер Epson, подключенный к станции непрерывной подачи чернил, причем на стенде одного из авторизованных дилеров Epson, который после этого факта перестал быть таковым. 
Представитель компании R-Style Computers, в свою очередь, рассказал о своих принципах ведения бизнеса применительно к Северо-Западному региону. По ходу презентации им были выделены следующие «шесть смертных грехов маркетинга», с которыми можно согласиться либо поспорить, но о которых нам было интересно узнать. Итак, это:
- Коммуникационный разрыв между покупателем и продавцом
- Неспособность сегментировать рынок
- Несфокусированность стратегии и целей
- Организация, несовместимая с маркетинговой стратегией
- Попытка увеличить объем за счет снижения цены
- Подход к маркетингу как к простым продажам
Представитель компании Lenovo рассказал о преимуществах продукции компании в секторе ноутбуков после покупки Lenovo производства ноутбуков компании IBM. Как обычно в подобных случаях, шел рассказ, что теперь компания обладает преимуществами обоих брендов (без недостатков обоих брендов). Более широкий ассортимент, новый дизайн, гибкое ценовое предложение продуктов Lenovo, базирующихся на традициях и технологиях IBM, — все это позволяет смотреть представителям компании Lenovo в будущее с перспективой. На презентации также демонстрировались экземпляры новой продуктовой линейки. 
Представитель компании ZyXEL рассказал о возможности построения сетей исключительно на элементах продукции ZyXEL — по его словам, это не только дает системному интегратору возможность заработать больше, но и снизить себестоимость самого проекта. Рассказывая о преимуществах ZyXEL, представитель компании акцентировал внимание слушателей на возможность обучения работе с техникой ZyXEL. Компания ZyXEL проводит бесплатные семинары для фирм-партнеров в различных городах Российской Федерации, на которых подробно рассматриваются все технические аспекты создания сети, и проводится обучение инженеров.
Из-за параллельного режима работы дилерского форума было просто невозможно посетить все доклады. Но именно такой режим дает возможность выбрать каждому участнику наиболее интересные презентации и составить собственное расписание работы на Форуме. Помимо этого, очень важно, что мероприятие дает возможность напрямую пообщаться с представителями вендоров и дистрибьютора.
Интенсивная работа первого дня форума плавно перетекла в ужин и развлекательную программу, во время которой желающие смогли продолжить общение уже в неформальной обстановке. Проведение конкурса на альтернативный логотип RSI и выступление группы «Серьга» позволило непринужденно настроиться на личное общение, хотя темы большинства разговоров не уходили далеко от тематики форума.
Второй день форума начался с заседания «круглого стола» на тему «Особенности и пути развития ИТ-бизнеса в Северо-Западном Федеральном округе». В ходе обсуждения прозвучало такое мнение, что региональные различия сводятся к уровню развития региона, его промышленности, экономики и степени проникновения информационных технологий в общество. Из особенностей же ИТ-рынка Северо-запада была отмечена высокая техническая подготовка местных специалистов, их осведомленность и избирательность. Впрочем, некоторые с этим не согласились, считая, что региональные особенности если и существуют, то не оказывают существенного влияния на рынок ИТ. 
Вадим Лата, коммерческий директор RSI, так комментирует появление формата Региональных дилерских форумов: «Приступая к планированию и организации очередного мероприятия для партнеров в Северной столице, мы поняли, что рамки стандартного road-show нам малы. Об этом свидетельствует и статистика: количество присутствующих партнеров и вендоров в три раза больше, чем обычно на road-show. Поэтому мы и решили укрупнить мероприятие, возвести его в ранг Форума. Это оправдало себя, — продолжает Вадим Лата, — как следствие представительного, продолжительного и тесного общения более открыты, лояльны стали партнеры. А еще мы гордимся, что наш Форум не только площадка для общения партнеров с вендорами и дистрибьютором, он стал также местом встречи и общения партнеров друг с другом, где они обмениваются новостями, делятся опытом, обсуждают общие проблемы. Это наш вклад в формирование российского ИТ-сообщества».
Со своей стороны также хотим отметить несомненную пользу подобных мероприятий, позволяющих не только ознакомиться с новыми дилерскими программами, но и в живую пообщаться с людьми, в месте с которыми мы создаем рынок информационных технологий в России.
